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ICP: um guia prático para criar um perfil de cliente ideal
Marketing Digital, Vendas

ICP: um guia prático para criar um perfil de cliente ideal

Criar um perfil de cliente ideal, pode ser um tanto quanto desafiador, principalmente quando você não sabe quais dados compõe, e devem fazer parte desse perfil de cliente.

Também conhecido como um ICP (Ideal Customer Profile), definir um perfil de cliente ideal para a sua empresa pode trazer inúmeros benefícios, não só para a conversão de leads, mas também para a sua marca.

Neste artigo eu vou te ensinar um passo a passo bem simples que vai te ajudar a descobrir quais características compõe um perfil de cliente ideal, e como isso pode te ajudar a identificar leads de alta qualidade.

Vamos lá?

O que iremos aprender hoje?

O que seria um perfil de cliente ideal (ICP)?

Comumente conhecido como Ideal Customer Profile (cuja sigla é ICP), são perfis de clientes que possuem características de compradores ideias, ou seja, aqueles clientes que se beneficiariam totalmente da sua oferta.

Por exemplo, uma hamburgueria que vende lanches veganos, tem como perfil de cliente ideal pessoas com hábitos veganos.

Essas pessoas seriam consideradas clientes ideias, por se encaixarem em um dos perfis que possuem 99,9% de chances de comparare a oferta oferecida pela empresa de hamburgures veganos.

Mas… nada impede que uma pessoa adepta ao consumo de carne de vaca, de porco ou de boi – ou seja, os “não veganos” -, vá consumir aquele tipo de hamburguer.

Esses podem ser considerados seus clientes? Sim, podem! Só que eles não são o foco da empresa, logo não fariam parte de um ICP.

É importante ressaltar que os exemplos acima, são somente a ponta do iceberg das características de um ICP, uma vez que, definir um perfil desse vai muito além disso.

Se tratando agora de uma empresa B2B – diferente de startups e empresas B2C -, para ela, um ICP é considerado uma empresa ideal, uma vez que, essas empresas não vendem para clientes finais, mas sim para outras empresas.

Entretanto, se você já ouviu falar sobre público-alvo ou buyer personas, você deve estar se perguntando: “Então um ICP poderia ser considerado uma buyer persona ou quem sabe um público-alvo?”.

A resposta para esta pergunta é a que veremos no tópico a seguir 😉

Um breve resumo sobre Público-alvo e Buyer Personas

Não, diferente do que você esta pensando, um ICP é diferente de um público-alvo que por sua vez também se difere das personas e suas sub-categorias (como é o caso da buyer persona).

Mas para que você entenda qual a real diferença entre eles, a primeira coisa que você deve entender é que todos eles são necessários, remetem ao mesmo objetivo (Descoberta de Clientes) ao mesmo tempo que não vivem sem o outro, uma vez que, a sua construção segue uma ordem cronológica.

Ou seja, primeiro a gente descobre o público-alvo e a partir dele a gente estrutura o nosso ICP, que por sua vez, pode se transformar em uma buyer persona.

Público-alvo

Público-alvo representa um grupo de pessoas que talvez tenham interesse na oferta em que você está oferecendo, isso por possuírem determinadas características que os tornam mais dispostos a adquirirem os produtos e serviços da empresa.

Por exemplo, vamos supor que temos uma loja de óculos masculinos.

Será que nosso público-alvo são mulheres e crianças? Obviamente que não 😂

Mas sim homens acima de 17 anos, com uma renda minima de R$ 1,200, e que tem interesse na compra de óculos de sol.

Como podemos perceber, esses dados apesar de serem direcionados a um grupo de pessoas, possuem uma definição muito ampla sem muitas pistas sobre quem seria um cliente que estaria realmente disposto a comprar conosco.

Quer saber mais sobre público-alvo? Temos um tópico que vai te ajudar a entende-lo com mais detalhes, clique aqui e acompanhe.

Buyer Persona

A Buyer Persona é a personificação de um determinado cliente que comprou com a sua empresa, aonde é expresso seus comportamentos, dores, anseios, dificuldades, hábitos e entre outros.

Ela é ideal para criar uma comunicação direcionada para um grupo de clientes que compartilham o mesmo perfil de consumidor ideal, uma vez que com ela, você sabe (ou deveria saber) exatamente o que se passa na cabeça do seu cliente.

Separamos um pequeno exemplo de Buyer Persona, não deixe de clicar aqui para conferir 😁

Aonde um ICP se encaixa nessa história?

Legal, agora que você já sabe a diferença entre um público-alvo para uma buyer persona, acredito que você esteja louco para saber aonde um ICP se encaixa nessa historia toda, não é verdade?

Bem, antes de mais nada, você precisa entender a relação que um público-alvo e uma buyer persona tem com o funil de vendas.

Seja sua empresa uma startup ou uma grande companhia, o que faz a roda girar e a sua empresa continuar competitiva, é o número de clientes que ela tem.

Hoje em dia, com a facilidade dos benefícios da industria 4.0, não precisamos mais ir em eventos, escolas, faculdades, empresas e lojas em busca de pessoas que talvez se interessariam em nossos produtos/soluções.

Atualmente podemos ir atras dos nossos clientes no conforto de nossas casas, através de anúncios em plataformas como Google Adwords ou em mídias sociais.

E se você já anunciou em qualquer uma dessa plataformas, você sabe muito bem que você precisa definir algumas características do público-alvo que você deseja atingir.

Isso faz com que as características do público-alvo, sirvam como parâmetros para serem usados por essas plataformas.

Exemplo de público-alvo no facebook
Exemplo de público-alvo no gerenciador de anúncios do Facebook

Sendo assim, quando anunciamos nestas plataformas, o nosso objetivo principal é trazer mais pessoas para adquirirem a nossa oferta.

E como bons profissionais de marketing, toda e qualquer pessoa advinda de um dos nossos anúncios, precisam cair em nosso funil de vendas.

Exemplo de Funil de Vendas

Nesse caso, quando ele clica no anuncio e vai para uma de nossas landing pages, ele se torna um visitante, e se deixa o seu e-mail de contato, ele vira um lead. E a ideia é que ele vá percorrendo todo o funil de vendas até se tornar um cliente.

Entretanto, não é só porque uma pessoa que deixou o seu e-mail, e acabou se tornando um lead, significa que ela vá se tornar um de nossos clientes.

Com isso, houve-se a necessidade de filtrar quais era os melhores leads, ou seja, quais daquelas pessoas que deixaram o e-mail tem mais chances de se tornarem nossos clientes.

Nesse caso, existia um vão no estágio de oportunidade do nosso funil, na qual as características do público-alvo não atendia. Sendo assim precisávamos de um filtro capaz de identificar tais oportunidades, e que fosse capaz de responder a seguinte pergunta:

  • “Desse grupo de pessoas que se tornaram leads, quais deles possuem mais chances de se tornarem nossos clientes?”

E dai, eis que surge a necessidade de criar um perfil de cliente ideal, que conhecemos como Ideal Customer Profile (ICP), que na verdade seria uma evolução do público-alvo, aonde continha mais informações sobre quem poderia se tornar um comprador.

O que ajudou muito o time de vendas a identificar e trabalhar somente com aqueles leads que apresentavam tal comportamento (Leads de Alta Qualidade), o que economizou bastante tempo em suas negociações.

Quer saber quais tipos de informações um ICP deve possuir? Não deixe de acompanhar este artigo.

Quem faz o uso de um ICP?

Diversos departamentos podem se beneficiar tendo em mãos um perfil de cliente ideal, com ele, o departamento não só saberá identificar uma potencial oportunidade de conversão, como pode ajudar também na criação de soluções e comunicações personalizadas para aqueles tipos de clientes.

É importante ressaltar que o seu ICP deve ser atualizado constantemente a medida em que novas hipóteses e dados concretos vão surgindo.

Time de Produto

Assim como um perfil de cliente ideal representa aquele cliente que irá se beneficiar imensamente com a nossa solução, é bem provável que aquilo que foi desenvolvimento pelo departamento de produto ou de TI, não se adeque totalmente as expectativas daquele ICP – Principalmente quando estamos falando de startups.

Com um ICP, o time de produto poderá identificar novas funcionalidades que podem ser adicionadas ao produto, ou identificar certos elementos que não fazem sentido continuar aonde estão.

Ou seja: “esse é o nosso cliente ideal e temos que adequar a nossa solução para que ele tenha a melhor experiência possível”.

Time de Marketing

No caso do time de marketing, geralmente eles são responsáveis por cuidar da comunicação que a empresa tem perante aos clientes, e isso inclui o desenvolvimento de novos conteúdos personalizados para cada categoria de clientes.

É importante ressaltar que um perfil de cliente ideal (ICP) – na maioria das vezes – é construído e continuadamente trabalhado pelo time de marketing.

Como o ICP é mais indicado para ser usado junto ao seu funil de vendas, é de extrema importância que o time de marketing saiba nutrir esses leads gerando um fluxo de novos conteúdos.

Psiiiu 🤔 Quando for criar o seu perfil de ICP, não deixe de conversar com o time de vendas, como eles estão tratando diretamente com o cliente provavelmente terão insights valiosos para dar sobre eles.

Time de Vendas

Geralmente em medias e grandes empresas, vamos nos deparar com um departamento especializado em vendas.

O time de vendas são aquelas pessoas que irão tratar diretamente com os leads que estão no seu funil de vendas, seja através de ligações ou por meio de visitas técnicas, objetivando a conversão dos mesmos.

Se nossos vendedores tivessem em mãos um perfil de cliente ideal esperado pela empresa, acredito que seria muito mais fácil a abordagem e a qualificação dos leads, não acha?

Tenha em mente que o time de vendas precisa ter um ICP em mãos, para que seus vendedores evitem dar tiros no escuro.

Time de Relacionamento com o Cliente

Já o time de relacionamento com o cliente, ou também por vezes chamado de customer success, que é o time responsável por garantir que os seus clientes alcancem os resultados esperados, ao fazer o uso do seu produto ou serviço.

Isso, faz com que esse time sirva como um medidor de sucesso de um ICP, até porque, se o cliente tiver insucessos com sua solução, é bem provável que aquele perfil de cliente ideal precise passar por atualizações – ou talvez é a sua solução que precisa ser atualizada 😉

Pode existir mais de um único perfil de cliente ideal?

A resposta é SIM, é perfeitamente normal que durante o processo você encontre mais de um único perfil de cliente ideal, principalmente se a sua empresa vende mais de uma solução por vez.

A razão pelas quais as pessoas travam na hora de definir o eu cliente ideal, é que durante o processo de construção, eles acabam identificando outros perfis que também poderiam ser atendidos, na maioria das vezes até por uma única solução.

Isso pode ocasionar a síndrome de FOMO em algumas pessoas, ou seja, o medo de perder algo ou o medo de perder clientes ou deixar de atender uma categoria de clientes (que talvez querem ou precisam da nossa solução).

Em bora isso seja verdade, existem 3 circunstância em que se faz necessário possuir mais de um perfil de cliente ideal:

  • Quando sua empresa oferecer mais de uma solução (Nesse caso, você cria um perfil de ICP para cada uma delas);
  • Quando sua empresa oferece diversas versões diferentes de uma única solução para diferentes tipos de clientes;
  • Quando você precisa conversar com outras pessoas (funcionários, Gerentes e afins) antes de chegar no tomador de decisão (responsável por compras na empresa);

3 Fatores que influenciam positivamente a montagem de um ICP

Existem 3 grandes fatores que podem impactar positivamente na hora em que você estiver procurando fontes de dados para estruturar um perfil de cliente ideal, são eles:

Tráfego do Site: Ferramentas de Analytics podem te ajudar a examinar muitos detalhes sobre os visitantes do seu site, como: comportamentos, interesses e as palavras-chave mais usadas.

Reclamações: A área de suporte ou de reclamações (caso houver), costuma conter feedbacks importantíssimos sobre os pontos negativos que determinados clientes tiveram com a sua solução. Portanto, use-as a seu favor, identificando os pontos que os clientes esperam obter ao utilizar sua solução.

Identifique os clientes mais lucrativos: Caso houver um pequeno grupo de clientes extremamente lucrativos, vale a pena ficar de olho neles a fim de obter informações relevantes sobre os mesmos.

Além disso, não deixe de ir a procura de padrões em vendas bem-sucedidas, em busca de eventos ou interações que esses clientes fizeram, e que os ajudaram na tomada de decisão pela solução da sua empresa.

Criando um Perfil de Cliente Ideal

Agora que você já sabe o que é um ICP, seus benefícios e suas diferenças, chegou o momento mais aguardado deste artigo: como faço para criar um ICP?

Abaixo eu separei um passo a passo bem detalhado de tudo o que você precisa fazer antes e durante a criação de um perfil de cliente ideal, vamos lá?

Baixe Nosso Template de perfil de cliente ideal (ICP) [GRATUITO]

Para te ajudar a criar o seu próprio ICP, nos desenvolvemos um kit que contem um passo a passo de como começar a estruturar um perfil de cliente ideal 😉

Este Kit contêm dois modelos diferentes de ICP, um para negócios B2B e outro para B2C.

kit completo de ICP, aprenda a montar um perfil de cliente ideal em apenas 4 passos

Passo #1: Reúna os dados da sua empresa

Antes de definir o seu ICP, é importante que você tenha em mãos alguns dados da sua própria empresa.

Em primeiro lugar certifique-se de que você tenha em mãos o plano de negócios e o modelo de negócios da sua organização.

Caso você for uma startup é bem provável que você utilize o canva, que é o quadro padrão para modelos de negócios da atualidade.

O plano de negócios, é um documento que contem os principais objetivos do negócio junto com os passos que devem ser feitos (metas) para que tais objetivos sejam concretizados.

Com ele você conseguirá obter informações detalhadas sobre os seus produtos, missão, visão e valores da sua organização, segmento de atuação, clientes, concorrentes, fornecedores e os pontos fortes e fracos do seu negócio.

Já o Canva (ou modelo de negócios), é uma ferramenta simplista que te ajuda a entender os pontos chave do seu negócio, descrevendo todos os elementos que compõem o empreendimento.

Será por meio dele que você refletirá a respeito daquilo que precisa ser feito para conquistar clientes e aumentar a lucratividade da empresa.

Verifique também mais alguns dados como:

  • Tamanho da empresa;
  • Total de funcionários;
  • Ticket médio;
  • Localização geográfica;
  • Problemas e dores que a sua organização resolve;
  • Segmento/Nicho de Mercado;
  • Formas com que a sua empresa usa para se comunicar com seus clientes;

Tire alguns momentos para analisar cada um dos documentos que foram mostrados acima, eles servirão como base para a estruturação do seu perfil de cliente ideal (ICP).

Por exemplo, quando você entende que o número de funcionários da sua empresa não passa de 10, é meio obvio que seria praticamente impossível fazer uma consultoria de TI para uma empresa gigantesca (Esquece a terceirização neste exemplo, ok?)

Passo #2: Reúna os dados dos seus clientes atuais

Vamos ser sinceros, 1 em cada 10 pessoas que estão lendo este artigo são empreendedores de primeira viagem, e isso significa que eles ainda não possuem clientes, e estão estruturando o core business etapa por etapa antes mesmo de colocar o seu negócio no ar.

O restante dos outros 9, são empreendedores assim como eu e talvez você, que já tenham um negócio rodando, já definiram um público-alvo e quem sabe até possuem uma buyer persona definida.

Mas que por algum motivo, ficaram sabendo de um tal de ICP e agora querem implantar na empresa 😆

Se você faz parte do grupo dos 9, seja bem vindo ao time, e saiba que com esses dados em mãos, ficará muito mais fácil encontrar e definir um perfil de cliente ideal usando dados reais.

Agora caso você seja aquele 1%, recomendamos que você pule para o passo #3 (mas não se sinta excluído, ok?)

Excluído porque não faz parte do grupo dos 9/10

Voltando ao assunto, nesta etapa você precisa reunir o máximo de informações possíveis sobre os seus clientes quanto você puder.

Em segundo lugar identifique aqueles que amam o seu produto/serviço e que estão obtendo muito valor com a sua oferta.

Faça uma lista dos 10 melhores usuários da sua empresa, e tente extrair alguns dados sobre eles, como:

  • Budget (ou renda);
  • Idade;
  • Sexo;
  • Área de Atuação;
  • Localização Geográfica;
  • Tamanho da empresa (caso sua solução for B2B);
  • Despesas;

Passo #2.1 – Entreviste a lista dos 10 melhores usuários

Montou sua lista dos 10 melhores usuários? Então é a hora de iniciarmos a nossa entrevista com cada um deles, a fim de conversar sobre suas experiências com nossos produtos e soluções.

Caso você não disponha de muitos usuários e não tenha clientes o suficiente para estruturar esse tipo de lista, não se preocupe, entreviste somente aqueles clientes que compraram de você.

A etapa da entrevista tem por objetivo aprender mais sobre o processo de compra, suas dores, dificuldades, como descobriram a solução, a sua empresa, e o principal… porque decidiram adquirir a sua oferta e como eles estão se beneficiando dela.

Separamos algumas perguntas chave que pode te ajudar a extrair boas informações dos seus clientes:

  • Qual é o principal problema que eles desejam resolver?
  • Porque eles decidiram adquirir a sua solução?
  • O que faz eles continuarem usando a sua solução?
  • Como eles souberam da sua empresa? (Foi por meio de indicação?)
  • Como a nossa solução te ajuda a solucionar o seu problema (ou problemas da sua empresa, caso for B2B)?

Caso sua empresa for B2B, vale a pena questiona-los sobre:

  • Quais eventos, conferência ou reunião de negócios sua empresa costuma estar presente?
  • Quem é o tomador de decisão?
  • É exigida a aprovação de um comitê?
  • A empresa chegou a entrar em contato com algum concorrente recentemente?

Terminou a entrevista? Não se esqueça de documentar essas informações em algum lugar ou jogar esses dados no seu CRM.

Após isso procure identificar padrões de comportamento e certas características em comum.

Passo #3: Defina o seu público-alvo

Já falamos que o processo de descoberta do cliente costuma seguir uma ordem cronológica, certo?

Sendo assim, é recomendável que primeiro você identifique quem é o seu público-alvo antes mesmo de definir o seu perfil de cliente ideal.

Definir um público-alvo costuma ser uma tarefa fácil – na maioria das vezes – para aqueles que respiram o CORE BUSINESS da empresa.

Se esta é a sua primeira vez em que você está definindo um público-alvo, você esta com sorte, porque desenvolvemos um pequeno ebook com 5 perguntas que vão te ajudar a definir o seu público-alvo.

5 perguntas que vão te ajudar a como definir o seu públicoa-alvo

Passo #3.1: Arrume algumas vendas com seu público-alvo (Empreendedores de Primeira Viagem)

Este passo é destinado a aqueles empreendedores de primeira viagem que discutimos logo no início do passo #2. Caso você já tenha alguns clientes vá direto para o passo #4, ok?

Vocês podem definir um ICP logo após ter criado o seu público-alvo? Sim, podem!

Mas considerando que vocês ainda não possuem nenhum cliente, o ideal é tentar conseguir um número relativamente bom de clientes antes mesmo de definir o seu perfil de ICP.

Dado que você terá informações reais para trabalhar, em vez de meras especulações sobre quem poderia ser o seu cliente ideal.

Portanto, use as ferramentas de mídia paga e atrele as características do seu público-alvo que você acabou de criar no passo anterior, com isso você atrairá um grupo de pessoas para a sua oferta e quem sabe poderá fechar algumas vendas.

Conseguiu pelo menos 2 a 3 clientes? Ótimo, agora vá para o passo #2, #2.1 e em seguida vá direto para o passo #4 (que é o que entraremos agora).

Passo #4: Monte o seu perfil de cliente ideal (ICP)

Agora que você já tem todas as informações necessárias para esta etapa do processo, chegou a hora de organiza-las no template que você baixou no passo #1.

baixe agora o template que vai te ajudar a montar um perfil de cliente ideal

Ciclo de montagem de um perfil de cliente ideal

Ficou perdido entre os passos mencionados acima? É, talvez num primeiro momento eles pareçam meio confusos e desorganizados.

Pensando nisso desenvolvemos uma pequena ilustração com perguntas e respostas seguindo o modelo UML, confira!

UML de como montar seu perfil de cliente ideal

O que vem depois de um perfil de cliente ideal (ICP)?

Agora que você já montou um perfil de cliente ideal para filtrar os melhores leads, não deixe de fazer atualizações constantes em seu perfil de ICP, quanto mais polido ele estiver, maiores chances de conversão você terá.

É importante ressaltar que assim como um público-alvo, um ICP também segue uma ordem cronológica, e que uma hora vai acabar evoluindo para uma buyer persona.

Não deixe de acompanhar esses e outros assuntos no nosso blog de marketing, até a próxima 😉

Escrito por William Lima - 10 de fevereiro de 2020 - 295 Views