As estratégias de marketing através da internet estão cada vez mais eficazes, diante disso, a busca pelo Inbound Marketing aumentou bastante nos últimos dois anos.

Hoje em dia, se você for buscar por qualquer estratégia de marketing no mundo digital, ou quem sabe pedindo um orçamento para uma agencia de marketing, acabará se deparando com o famoso inbound marketing.

E não é à toa que essa é uma das estratégias mais difundidas da atualidade e é uma das que mais gera resultados para o negócio.

Neste artigo eu vou te ensinar tudo o que você precisa saber sobre inbound marketing, desde os conceitos básicos até como aplicar todas as técnicas de inbound no seu negócio.

O que vou aprender hoje ?

O que é o Inbound Marketing ?

O Inbound Marketing é a união de várias ferramentas e estratégias em um único serviço. O objetivo do Inbound é conhecer e atrair as pessoas corretas para um site, blog, produto ou serviço.

Por vezes esse termo é encontrado também como:

• Marketing de Entrada
• Marketing de Atração
• Marketing de Permissão

Mas independentemente da terminologia, o seu conceito continua o mesmo.

Sendo assim, o inbound marketing nada mais é do que uma forma de atrair pessoas para o seu negócio digital, através da criação de conteúdos voltados para um determinado público-alvo em especifico.

Supondo que você tenha uma plataforma de turismo e que você venda passagens aéreas para diversos cantos do Brasil, como todo negócio ele precisa ser sustentável, você precisará vender passagens aéreas.

Mas para que você comece a vender suas passagens, é necessário que as pessoas saibam que você exista, ou seja, você precisa atrair pessoas (visitantes) para a sua plataforma.

E na internet, existem diversas maneiras que você pode fazer para atrair mais visitantes para o seu negócio.

Você poderia quem sabe criar uma página da sua loja nas principais redes sociais como:

• Facebook
• Twitter
• Linkedin
• Pinterest
• Google +
• Instagram

Poderia quem sabe fazer uso das ferramentas de publicidade como a Google Adwords e Facebook ads, Instagram ads e Linkedin, pagando para que a sua propaganda do seu website apareça para o público que você gostaria que aparecesse.

Ou se você é das antigas, poderia também criar banners, panfletos, cartões de visitas e sair as ruas fazendo o bom e velho marketing (Indo atrás do cliente).

Mas e se eu te falasse que existe uma outra maneira mais inteligente, mais difundida, com resultados comprovados e que não vá pesar tanto assim no seu bolso no final do mês, você acreditaria?

Essa maneira seria explorar os canais de comunicação como os mecanismos de busca (Serps), blogs e redes sociais a fim de atrair a atenção dos seus consumidores para que os mesmos se interessem pela a sua marca para que posteriormente possam quem sabe comprar suas passagens.

Para que possamos entender como funciona esse processo de chamar a atenção dos seus consumidores, devemos antes entender quais são as formas que eles utilizam para chegar até você.

Processo de Descoberta do Cliente

Antigamente quem iria atrás do cliente era você, então você pegava o panfleto do seu negócio e saia nas ruas ou quem sabe ligava para esses clientes a fim de vender produtos e fechar vendas.

Só que isso não era vantajoso, uma vez que sempre tinha aquele cliente que desligava na nossa cara, que estava ocupado ou que teve um dia cheio e estava sem paciência para entender o que o nosso produto fazia.

E a relação que a gente tinha com esse cliente não era uma das melhores.

Com o advento da internet isso mudou um pouco, além de você também ter a possibilidade de correr atrás dos seus possíveis clientes (usando as ferramentas de publicidade), você também pode fazer com que as pessoas venham até você.

Na internet, além das redes sociais, existe um grande canal que podemos usar para atrair possíveis clientes.

Mecanismos de Busca

Quando você quer buscar por algo na internet, seja um produto, uma dica, uma receita, uma notícia… Para onde é que você vai?

Bem, eu não sei você, mas eu vou para o Google, e acredito que milhões de pessoas também fazem isso diariamente.

E mesmo que elas não usem o Google, é bem provável que elas utilizem outros mecanismos de busca como é o caso do Yahoo, Bing, DuckDuckGo e afins.

E para que os mecanismos de busca entreguem resultados de qualidade pra gente, é necessário que eles analisem a maior quantidade de websites possíveis.

Isso quer dizer que diariamente os buscadores analisam milhões de websites a fim de encontrar atualizações.

A partir do momento em que você cria o seu domínio e coloca o seu website no ar, não vai demorar muito para que os mecanismos de busca encontrem ele, e façam a devida indexação de cada uma de suas páginas.

Tudo isso para que assim que um determinado visitante busque por uma determinada palavra ou frase, o seu website possa aparecer nos resultados de busca para ele.

Como consequência, esse visitante pode entrar no seu site e de lá comprar um de seus produtos.

Essa é uma das formas que seu cliente tem para encontrar você, e os mecanismos de busca não te cobram nada por isso.

Seguindo a ideia da plataforma de turismo, eu poderia criar um blog e publicar um artigo chamado “As 10 praias mais visitadas do Rio de Janeiro”, com o intuito de ser indexado pelo Google, e aparecer nos resultados de busca assim que alguém buscasse por “10 praias rio de janeiro”.

Com isso existe uma grande possibilidade desse visitante ter seu interesse despertado pelo meu resultado, e posteriormente acessando o meu website.

E o que eu precisei fazer para que isso fosse possível?

Praticamente nada, eu só precisei colocar meu website no ar e escrever um artigo sobre praias no rio de janeiro.

Essa é uma das técnicas do inbound marketing conhecidas como marketing de conteúdo que veremos futuramente neste artigo.

É claro que nem tudo são flores e não é tão fácil assim como se imagina, o Google por exemplo, quando encontra o seu website ou uma determinada página ele leva em consideração mais de 200 fatores que verificam se o seu website está apto para aparecer nas primeiras páginas.

Podemos concluir que o Inbound Marketing faz com que as pessoas se sintam atraídas por alguma coisa a partir da sua necessidade.

Como Surgiu o Inbound Marketing ?

De acordo com o Guru Americano chamado Peter Druker, a essência do inbound marketing tem as suas primeiras aparições em um livro chamado ‘Permission Marketing’ (Marketing de Permissão) lançado no ano de 1999 por Seth Godin.

Mas foi através de Brian Halligan (Co-fundador e CEO da Hubspot) que esse termo começou a ser usado definitivamente.

Brian Halligan juntamente com seu parceiro Dharmesh Shah e David Meerman, perceberam que com o advento da internet, a maneira de se fazer marketing também estava mudando.

E a partir desse momento, eles uniram as principais estratégias de marketing digital que existiam na época e atrelaram ao objetivo principal que era o de atrair os consumidores (E não mais você ir até eles).

Com isso criaram o termo “Inbound Marketing” que englobava todas essas estratégias.

E de lá pra cá esse termo veio ganhando força não só nos mecanismos de busca, mas também entre os profissionais de marketing.

A Essencia do Inbound Marketing é mais antiga do que parece

Ainda de acordo com Peter Drucker, os princípios e estratégias centrais do inbound já foram usadas desde o século passado por diversas pessoas diferentes.

No ano de 1850, Cyrus Hall inventor da colheitadeira mecânica, desenvolveu técnicas básicas para pesquisar o mercado usando algumas estratégias básicas para despertar o interesse de certos fazendeiros a comprar suas máquinas agrícolas.

Já em 1888, Richard W. Sears e Alvah Roebuck publicaram seu catálogo por correspondência que em alguns anos passou a se tornar uma ferramenta global de vendas que capturou milhões de clientes.

Resumindo… Os princípios do inbound são antigos, e não eram muito difundidos naquela época, mas foi Brian Halligan (Co-fundador e CEO da Hubspot) que deu origem a esse nome.

As Bases do Inbound Marketing

Como já sabemos, o Inbound Marketing é um tipo de estratégia de marketing da qual visa a atração de clientes, só que o mesmo tem uma base para que tudo isso possa se tornar possível.

A ideia é criar o conteúdo correto para cada tipo de público (Personas), isso faz com que a empresa consiga em algum momento criar uma forma de confiança, tendo como principal objetivo ter um contato direto com potenciais clientes.

Por conta disso, o inbound marketing costuma utilizar estratégias de marketing de conteúdo pensando em o que o consumidor está buscando de informação (o que ele deseja, quais são suas dores e qual o problema que ele gostaria de resolver).

Mas além disso, o inbound juntamente com o marketing de conteúdo combina suas ações de redes sociais, SEOs, Email Marketing, tudo isso para trazer mais resultados para a sua empresa.

Entretanto, muitas pessoas quando começam a trabalhar com marketing digital, elas começam a trabalhar com ações separadas e muitas vezes desconexas umas das outras sem pensar de uma forma integrada.

E se você está pensando em aplicar uma estratégia de inbound marketing na sua empresa, você deve ter em mente que você deve trabalhar todas as suas estratégias de marketing de uma forma integrada, sistemática, organizada e planejada uma vez que isso vai trazer um resultado muito maior para a sua empresa.

Sendo assim, chegando ao grande objetivo e a base principal do Inbound Marketing que é atrair visitantes, converter visitantes, transformá-los em clientes e encantar os clientes.

Para ser mais específico, é atrair clientes através de conteúdos cada vez mais relevantes e interessantes para suprir suas necessidades.

E Quais os Benefícios do Inbound Marketing ?

Ótima pergunta, não adianta falar o que é Inbound Marketing, mostrar suas bases, e não falar quais são os seus benefícios.

Você sabia que o simples fato de atrair clientes através de conteúdos relevantes pode fazer com sua empresa consiga uma série de benefícios?

Tudo o que é feito através do marketing é justamente para trazer benefícios às empresas que fazem uso do Inbound Marketing. Sendo assim os principais benefícios do Inbound Marketing são:

• Alcança o público certo, o chamado público específico;
• Aproxima os clientes da empresa, trazendo clientes em potencial;
• Oferece maior poder de persuasão, vender para quem não tem certeza ou estar em dúvida é ainda mais difícil;
• O ciclo de vendas se torna bem menor;
• Os custos diminuem consideravelmente, já que o Inbound Marketing pode fazer de um cliente um divulgador da empresa;
• Os resultados podem ser acompanhados em tempo real;
• O ticket médio é maior;

Estas são vantagens que fazem com que o Inbound Marketing se torne a estratégia mais usada pela maioria dos especialistas em marketing em todo o mundo.

O Inbound Marketing atrai os visitantes, os converte, transforma-os em clientes e fidelizando-os, preparando para novas vendas. Essa é a base e a estratégia do Inbound Marketing.

Neste artigo veremos cada uma dessas bases detalhadamente e o que você pode fazer para aplicar no seu negócio digital.

Inbound Marketing na Prática

Chegou a hora de colocarmos a mão na massa e entender cada um dos processos essenciais e primordiais para se aplicar o inbound marketing na sua empresa.

Lembre-se de que todos esses passos devem ser seguidos a risca para que você possa tirar o melhor proveito dos benefícios do inbound.

Então chega de papo e vamos nessa!

Entendendo o Consumidor da Nova Geração

Observe o mundo ao seu redor, com o advento da internet o acesso a informação ficou cada vez mais fácil e a cada dia que passa tudo parece ficar bem na palma da sua mão.

Smartphones e Tablets estão entrando de vez em nossas vidas, a maioria dos nossos arquivos, fotos e vídeos estão em nuvem.

Utilizamos serviços como Google Fotos, iClouds, Dropbox para armazenamento de arquivos.

Hoje não ligamos mais para as cooperativas ou esperamos um taxi livre nas ruas para poder chama-los, a partir de agora usamos softwares capazes de fazer isso pra gente em questão segundos, serviços como uber e 99taxi estão cada vez mais sendo utilizados pela nova geração.

É importante saber desses assuntos porque nos dias atuais é dessa forma como as pessoas estão buscando por informações.

Acima podemos acompanhar um gráfico aonde mostra o número de assinantes de internet fixa contra o número de assinantes de internet móvel.

Com esse gráfico já dá pra gente ter uma noção de que o número de pessoas que usam a internet móvel cresce a cada ano.

E o primeiro passo que você deve fazer antes de aplicar qualquer estratégia de inbound marketing ou marketing digital é verificar se o seu website possui uma boa experiência pra quem navega em um dispositivo móvel.

Em outras palavras, você deve verificar se o seu website é responsivo, ou seja, se o design dele se adapta em diversas resoluções de tela.

O passo primordial é sempre pensar na experiência que o seu cliente/visitante vai ter quando acessar o seu website, pensando também na forma de como ele vai encontrar essas informações, e se as mesmas estão sendo exibidas de uma forma simples e fácil de achar.

Agora imagine você aplicando as estratégias de inbound marketing deste artigo, mas que no final das contas o seu website não é responsivo e não se adequa aos dispositivos móveis…

É muito provável que se o visitante que você conseguiu através das técnicas de inbound não estiver muito interessado no conteúdo do seu website, ele vai ir em bora e acabar optando por acessar o website do seu concorrente 🙁

O Que é Público-Alvo ?

Antes de começar suas estratégias de inbound é necessário que você saiba qual é o seu público-alvo.

Em outras palavras é saber qual são os tipos de pessoas que tem o costume de comprar seus produtos ou serviços.

Quando você identifica o perfil dos seus clientes, fica mais fácil criar estratégias direcionadas para cada um deles, garantindo assim uma comunicação mais próxima e personalizada.

Um exemplo, vamos supor que você tem uma plataforma de viagens e que deseja vender suas passagens para a Disney, o seu público-alvo provavelmente seria:

• Homens e Mulheres com idade de 25 a 45 anos
• Que trabalham para médias e grandes empresas
• Que possuem filhos
• E que tem uma renda mensal entre R$ 5.000,00 a R$ 30.000,00

E não pessoas com menos de 25 anos, que não possuem filhos e que principalmente tenham uma renda mensal menor que R$ 800,00.

Ter um público-alvo bem definido é importante pois evita que você gaste o seu tempo e recursos em pessoas que talvez nunca irão se interessar por seus produtos e serviços.

Definindo seu Público-Alvo

Antes de definir o seu público-alvo é necessário que você tenha em mente a resposta para essas duas perguntas:

1) Qual o problema que o seu produto resolve?

Imagine o seu produto, qual é o benefício que ele irá trazer para o seu cliente? Como ele vai resolver o problema do cliente?

• Será que ele vai proporcionar um controle de gastos melhor?
• Vai ajudar as pessoas na perda de gordura?

Pense na forma como o seu produto ou serviço irá resolver o problema do seu cliente, uma dica aqui é você encontrar um diferencial ou um nicho específico. No exemplo da perda de gordura, caso você tenha muitos concorrentes, talvez o seu benefício poderia ser:

• Perda de gordura mais saudável
• Perda de gordura com exercícios aeróbicos

É importante ressaltar que nem todo produto ou serviço resolve um problema específico de um cliente, às vezes ele proporciona uma satisfação emocional.

2) Qual o perfil das pessoas que costumam ter o problema?

Este é o passo em que o seu público-alvo começa a tomar mais forma, e a pergunta é bem simples de ser respondida:

• Será que são homens solteiros ou casados?
• São gerentes de uma grande empresa alimentícia?

Agora é com você!

Antes de começarmos a trabalhar com as estratégias de inbound marketing é necessário que você tenha pelo menos um público-alvo bem definido.

E para ajudar você a fazer isso, eu separei algumas perguntas que devem ser respondidas em sequência:

• Quem é o consumidor final? (São Empresas ou pessoas?)
• De onde elas são? (Qual a Localização Geográfica)
• Qual a geração deles? (Geração Y, Geração Z, Baby Boomers ou Millenials?)

Em seguida você precisará responder algumas perguntas relacionadas a demografia como:

• Gênero
• Idade
• Ocupação
• Nível de Renda
• Estado Civil

Caso você achar valido adicionar ou quem sabe remover alguns dados, sinta-se a vontade, pois quanto mais dados você obtiver melhor e mais específico será o seu público-alvo.

A etapa da elaboração do seu público-alvo é bastante importante e não pode passar em branco, só que ela possui alguns pequenos problemas:

• A definição de público é muito ampla.
• Não há detalhes suficientes de trabalhos e hábitos das pessoas.
• Apesar do nível de detalhamento, o público-alvo costuma ser frio e não se refere a alguém em específico (o que dificulta um pouco na visualização do seu consumidor)
• O público-alvo não é o seu consumidor ideal, uma vez que ele representa pessoas que “talvez” possam comprar de você.

E com os avanços na área de marketing digital, recebemos um novo conceito chamado de Buyer Personas.

O que são Buyer Personas ?

Também conhecida como Persona, uma Buyer Persona nada mais é do que um personagem fictício que representa um cliente ideal da sua empresa.

Buyer do inglês significa comprador, e persona nada mais é do que pessoa, juntando os dois termos temos “Comprador” ou “Pessoa que Compra”.

A buyer persona vem atrelada com características físicas, sociais e econômicas que foram observadas em seus clientes reais, ou potenciais clientes que a sua empresa identificou.Este tipo de persona vem atrelado a uma definição específica de uma pessoa real, enquanto no público-alvo a gente definiu um esboço de público sem muito sentimento e com informações frias, na buyer persona a gente já coloca algo a mais, a gente cria um personagem semi-fictícios aonde representa o seu cliente ideal.

E esses arquétipos têm um papel fundamental em marketing, pois ajuda os profissionais de marketing e o seu negócio de uma maneira geral a compreender e visualizar quem é o possível cliente, seus problemas, hábitos e do que ele realmente precisa.

O conceito de buyer persona trata-se de uma evolução do público-alvo (por isso que é importante defini-lo) proposta por Alan Cooper que hoje é considerado o pai das buyer personas, pois foi ele que aprimorou o conceito de público-alvo, criando uma forma mais segmentada e realística de quem é esse público, colocando seus problemas, o que ele faz, como ele se comporta, o que ele gosta e afins.

Este tipo de arquétipo é importante pelo seguinte fato:

Vamos supor que você tenha um time de vendas na sua empresa e que você tenha levantado alguns dados sobre quem é seu o público-alvo, então você foi lá e identificou o seguinte:

• Mulheres entre 30 a 45 anos
• Que trabalham para empresas de cosméticos
• Que possuem uma renda familiar de R$ 2.000,00 a R$ 7,000.00

Legal, daí a sua empresa que é especialista em realizar treinamentos de vendas está interessado em ministrar um treinamento de vendas focado para a área de cosméticos.

Nesse caso, você repassa essas informações para o seu time de vendas para que eles já possam iniciar as campanhas de marketing focado nesses tipos de pessoas.

Então eles vão lá, criam banners, criam uma comunicação personalizada para esse tipo de público e por fim conseguem um número consideravelmente bom para o evento da sua empresa.

Agora imagina que em vez de você ter informado o público-alvo para o seu time de marketing, você tivesse informado uma buyer persona ?

Acredito que seria muito mais fácil o seu time de marketing trabalhar com essas novas informações que chegaram até eles, uma vez que elas passam mais seriedade e um valor sentimental.

E a ideia das buyer personas é exatamente esta, pois ela ajuda a sua empresa a identificar quem é o seu cliente ideal e do que ele realmente precisa.

Buyer Persona VS Público-Alvo

Enquanto o público-alvo representa e abrange um grande número de possíveis clientes que podem ser atingidos pelos seus produtos e serviços, uma buyer persona foca na definição específica de um cliente ideal para a sua empresa.

Apesar do público-alvo ter sido usado durante anos por profissionais de marketing e em outros segmentos, como nessa vida tudo se transforma, o público-alvo acabou dando espaço para novas ideias de clientes ideais.

Sendo assim podemos concluir que um público-alvo representa um grupo abrangente de clientes ideais para a sua empresa, mas que ao mesmo tempo ele não se refere a alguém em específico e não fala sobre hábitos o que por sua vez pode dificultar o seu trabalho de marketing.

E a buyer persona tem por obrigação representar um cliente ideal através de uma definição fictícia e detalhada sobre quem é esse cliente, como ele vive, aonde mora, seus hábitos, sonhos e desejos.

Portanto, quando você cria uma buyer persona, assim como um personagem de um livro, você acaba conhecendo mais sobre ela, seus desejos, sonhos e objetivos.

Sendo assim você acaba criando uma EMPATIA com esse personagem, mesmo que ele não exista.

E quando há empatia, existe grandes chances de você criar uma comunicação mais direcionada e funcional para ela.

Definindo sua Buyer Persona

Para definir a sua buyer persona, existe uma série de perguntas que você pode fazer para seus potenciais clientes ou para aqueles clientes que você conseguiu usando o público-alvo.

Tenha em mente que diferente do público-alvo (que trabalha mais com especulações), na buyer persona você precisa, e é de extrema importância que você fale diretamente com seus clientes ou possíveis clientes, ou seja, essas perguntas não devem ser especuladas e devem ser perguntadas a pessoas reais.

Uma das coisas mais importantes e que é primordial na criação da buyer persona é que você tenha uma foto para ela (de preferência uma foto de uma pessoa real) para que assim que você ao pensar em uma estratégia de marketing, marketing de conteúdo ou qualquer ação que você deseja fazer com ela, você consiga visualizar como ela é, suas características e criar uma comunicação personalizada para essa pessoa.

E aqui, eu separei pra você 8 perguntas que vão te ajudar a criar sua buyer persona:

• Faixa Etária: que idade essa persona tem?
• Família: Solteiro, casado ou com filhos?
• Salario: Quanto deve ganhar essa persona?
• Educação: que tipo de escolaridade essa persona tem?
• Localização: Essa persona mora aonde? Em que região?
• Profissão: Qual seria a ocupação da persona? o seu cargo? Quais tarefas essa persona executa em seu trabalho?
• Objetivos: pelo o que a persona é responsável? E Quais suas responsabilidades?
• Desafios: Quais são os maiores desafios da persona? O que você pode ajuda-la a resolver?

As perguntas são um pouco parecidas com aquelas que vimos no público-alvo, só que a única diferença é que você vai pergunta-las para seus clientes.

Para que a gente possa entender melhor, vamos aos exemplos:

Digamos que eu tenha uma empresa de treinamentos online na área de programação e desenvolvimento de sistemas chamada de ‘Code4all’.

A Code4all é uma escola aonde oferece treinamentos presencias na área de TI, aonde preza muita pela qualidade e a linguagem utilizada com os alunos.

O público-alvo que eu defini para a code4all foi o seguinte:

• Faixa Etária: 23 a 38 anos
• Que estejam cursando um técnico de TI ou um curso superior nas áreas de: Gestão em TI, Ciência da Computação ou analista de sistemas
• E que buscam aprender sobre as novas tecnologias de inteligência artificial

E daí eu acabei conseguindo uma média de 40 pessoas que ficaram interessadas no meu treinamento através de campanhas que fiz na internet.

E no final do curso presencial que eu dei, eu separei um tempo para conversar com algumas pessoas e pedir para que elas preenchessem um formulário, aonde era perguntado principalmente o que eles estavam buscando resolver naquele momento.

Nessa hora eu percebi que 60% das pessoas ali presentes, se tratavam de homens com uma faixa etária entre 25 a 32 anos, solteiros, autônomos e que estavam buscando uma recolocação no mercado.

E a partir da conversa com alguns deles, eu pude criar o perfil da minha persona:

Como 60% compartilhavam uma característica em comum, essa definitivamente se tornou a minha persona primária.

Em segundo lugar, percebi que o restante (40%) era representado por mulheres que trabalham em médias e grandes empresas, casadas e com filhos.

Agora imagina um profissional de marketing ou de vendas tendo esses dados em mãos?

Ele vai entender de imediato, qual o melhor tipo de comunicação que ele deve trabalhar para atingir esse persona de uma maneira mais eficiente.

É importante que você tenha um documento no word, power point ou algum software que reúna todas as personas que você identificou na sua empresa, atreladas a:

• Um Nome
• Uma Foto
• E suas características

Agora é com você!

A criação das personas é a parte principal da sua estratégia de inbound marketing.

Portanto chegou a hora de criar as suas próprias personas, recomendo que você utilize as 9 perguntas que vimos no tópico anterior e não se esqueça de criar, definir uma foto e dar um nome para cada uma delas.

Entendendo a Jornada do Cliente

Quando o seu cliente ele busca por alguma informação ou procura encontrar uma solução para o seu problema, ele sempre passa por 3 grandes estágios até chegar no momento da compra.

Podemos dividir esta jornada em:

• Estágio da Consciência
• Estágio da Consideração
• Estágio da Decisão

Veremos em detalhes como funciona cada um desses estágios e como você pode tirar o melhor proveito deles.

Estágio da Consciência

No primeiro estágio como o nome já diz, é o estágio em que o consumidor sabe que tem um problema, ou um desejo e está disposto a encontrar uma solução ou satisfação para o mesmo.

Podemos dizer que é nesse estágio que o consumidor se pergunta o seguinte: “Tenho um problema, como faço para resolve-lo?”.

Por exemplo, vamos supor que você deseja encontrar uma nova ferramenta de automação de marketing que seja focado no e-mail marketing.

Mas devido ao aumento repentino de preço da sua plataforma atual, junto ao aumento do dólar, você viu que não era mais vantajoso manter sua assinatura com a plataforma de marketing.

Como você é uma pessoa que precisa de uma ferramenta dessas para o seu dia a dia de trabalho, o que você faz?

É claro que nos dias atuais você vai no Google em busca de outras ferramentas de automação de e-mail marketing, e é nesse exato momento que você percebe que tem um problema (altos custos da plataforma) e sai em busca das possibilidades de como você pode resolver isso.

Estágio da Consideração

Neste estágio é quando você já identificou qual é o seu problema e o mesmo já está bem claro na sua mente, restando agora encontrar uma solução definitiva para o mesmo.

Podemos dizer que é neste estágio da consideração que o consumidor se pergunta: “Já está claro qual é meu problema, resta apenas encontrar uma solução para ele”.

E seguindo o exemplo anterior, é nessa hora que você começa a considerar os diversos tipos de ferramentas de e-mail marketing que você for encontrando nos resultados de busca.

Considerando:

• As vantagens de cada uma delas
• Os tipos de soluções
• As formas como o processo de automação de e-mail funcionam
• Se possui integração com outras ferramentas que você talvez utilize

E a cada pergunta que você faz, mais afunilada ficará a sua pesquisa pela melhor solução para o seu problema.

Estágio da Decisão

Por fim, seu consumidor ele sempre chega no estágio da decisão que como o nome já diz é o momento em que ele já identificou o problema, já considerou uma solução e está disposto a soluciona-la com a solução previamente considerada no estágio da consideração.

Podemos dizer que é neste estágio da decisão que o consumidor se pergunta: “Ok, agora resta avaliar e comparar as opções que vai se encaixar na resolução do meu problema”.

Continuando com o nosso exemplo, é nesta hora que você pega aquela sua listinha de ferramentas de e-mail marketing que você considerou, e começa a se perguntar:

• Será que essa ferramenta X vai suprir minhas necessidades?
• A ferramenta Y compara com X, tem um preço superior, mas ao mesmo tempo que é mais focada em e-mail marketing.
• Quais são os prós e contras da ferramenta z ?

É também no estágio de decisão que você começa a considerar também em pedir uma avaliação do serviço ou quem sabe iniciar um período de testes.

E após o estágio da decisão vem o ultima estágio que é a última jornada do cliente que é o momento da compra, aonde esse cliente já considerou todas as alternativas anteriores e decidiu que vai comprar o produto X ou contratar serviço Y.

Se você quer aprender mais sobre cada um dos estágios, nós separamos um treinamento pra você, aonde vai te ensinar tudo sobre inbound marketing e mais um pouco.

Tipos de Conteúdos Para se Trabalhar com Inbound Marketing

Existem diversos tipos de conteúdos que você pode trabalhar quando está aplicando suas estratégias de inbound marketing na sua empresa, dentre eles nós temos:

• Blogs
• Ebooks
• Infográficos
• Fotos (Pinterest, instagram, flickr)
• Vídeos (youtube, wistia)
• Apresentações (slideshare)
• Podcasts
• Apps
• Webinarios

Dentro de uma estratégia de marketing o blog representa o melhor custo benefício, pois é nele que além de artigos e estratégicas de marketing de conteúdo que você pode divulgar seus ebooks, fotos, vídeos e entre outros.

Pilares do Inbound Marketing

Agora que já vimos e aprendemos a como definir nossas buyers personas, chegou a hora de aplicar definitivamente algumas estratégias de marketing, mais especificamente as estratégias de inbound marketing.

Antes de mais nada, é importante ressaltar que uma estratégia de inbound ela é de longo prazo, e isso diz a respeito que dependendo do nicho do seu mercado essa estratégia pode demorar pelo menos uns 3 meses para começar a surtir efeito.

Como podemos observar no gráfico abaixo:

Ele mostra como realmente funciona o inbound marketing.

O primeiro mês é sempre aquele mês que você começa com seu planejamento de inbound marketing, seja postando conteúdos no seu blog ou em redes sociais.

Se você já tiver um número razoável de visitantes no seu website, acredito que no primeiro mês você vai notar pequenas diferenças de trafego nas suas páginas.

É no primeiro mês que você deve também se dedicar a identificar um pouco mais sobre o seu público-alvo (que pode ser feito com o Google Analytics), definir personas e buyer personas.

Devemos entender também que a medida que você vai produzindo conteúdos e postando eles no seu blog, leva um tempo para que os buscadores façam a indexação dos mesmos.

Podendo demorar até no máximo 3 dias para que (principalmente o Google) reconheça o seu novo conteúdo, então tenha paciência.

É importante ressaltar que se você for trabalhar com as estratégias de marketing de conteúdo é necessário que seus artigos e posts sejam produzidos sistematicamente e rigorosamente, então poste regularmente e sabiamente.

Você fazendo isso, acreditamos que no 3° mês em diante você já vai conseguir bons resultados com o inbound marketing, e depois de 6 meses em diante esses resultados serão cada vez mais expressivos.

Sabendo disso, chegou a hora de conhecermos os 4 pilares mais famosos do inbound marketing 😉

Principais Etapas do Inbound Marketing

Como vimos anteriormente neste artigo o inbound marketing possui 5 etapas importantes que são:

• Atrair
• Converter
• Relacionar
• Vender
• Encantar

Veremos cada uma delas a seguir:

Atraindo Visitantes

Na primeira etapa é o momento em que pensamos em estratégias para atrair mais visitantes para as suas páginas.

E não é qualquer tipo de visitante que estamos nos referindo, a ideia é conseguir visitantes qualificados para seus canais digitais, tornando-os quem sabe visitantes regulares.

Para isso, ao invés de você correr atrás de pessoas que poderiam se interessar pelo seu negócio, você poderia pensar em criar conteúdos, que possam chamar a atenção e o interesse das suas personas.

É muito comum quando falamos do processo de atração de visitantes, pensarmos em implementar as estratégias de marketing de conteúdo, mas é importante dizer que você pode sim atrair visitantes sem fazer o uso do marketing de conteúdo.

No caso, você poderia simplesmente atrair visitantes apenas com um bom trabalho de SEO, é claro que é muito mais difícil fazer um trabalho de SEO sem ter marketing de conteúdo até porque ele também entra no trabalho de SEO.

Sem fazer uso do marketing de conteúdo, você também conseguiria atrair pessoas organizando eventos, webinários, palestras online e algumas ações consideradas off-line.

Mas como estamos no mundo online, existem algumas formas de se atrair visitantes, veremos cada uma delas a seguir:

Marketing de Conteúdo

A principal ferramenta considerada para muitos como o “Combustível” do inbound marketing e que também é responsável por atrair visitantes qualificados para o seu negócio digital, é o marketing de conteúdo.

E como nós já sabemos o marketing de conteúdo nada mais é do que o processo de criar, promover e divulgar conteúdos personalizados para as suas personas.

Resumidamente falando é no marketing de conteúdo que você usa quaisquer uns dos conteúdos vistos no tópico de Tipos de Conteúdos a seu favor.

Por exemplo, vamos supor que você tem uma loja de produtos naturais e que venda um suplemento chamado “Óleo de Coco”, você poderia atrair mais visitantes criando no seu website um artigo que fale sobre “Os 10 Benefícios do Óleo de Coco na Hidratação Capilar”.

E no final do artigo você poderia criar um formulário dizendo o seguinte: “Informe o seu E-mail e receba mais dicas como essas…”, posteriormente você poderia entrar em contato com a pessoa que deixou o e-mail (esse lead no caso) e dizer assim: “Vi que você gostou do nosso artigo sobre Óleo de coco, por isso eu reservei uma promoção especial para você na minha loja…”.

Um outro exemplo seria você criar um vídeo sobre os benefícios do óleo de coco e postar quem sabe no Youtube ou no Facebook explicando como você pode aplicar no cabelo e tudo mais.

E no final do vídeo você pode pedir para que as pessoas acessem um formulário para deixar o e-mail delas e receber mais algumas dicas.

Este artigo que você está lendo nesse exato momento que fala sobre “O que é Inbound Marketing” nada mais é do que uma estratégia de marketing de conteúdo 😉

Lembre-se de que para aplicar o marketing de conteúdo é extremamente necessário que você tenha um blog para a sua empresa, ao menos que o seu próprio website seja o seu canal principal de comunicação com seus clientes (Como é o caso de um portal de notícias).

Links Patrocinados e Mídias Pagas

Uma outra forma de atrair visitantes para o seu website é fazer o uso dos links patrocinados.

Sabe quando você está no Google e pesquisa por uma palavra-chave e nos primeiros resultados aparece aqueles resultados patrocinados ?

Ou quem sabe você está em alguma rede social e dê repente aparece um post patrocinado ?

Então, você pode fazer o uso deles como estratégia de atração de visitantes.

Aqui você pode fazer uso de algumas ferramentas como:

• Google Search
• Google Display
• Facebook Ads

No Google search você pode criar um anuncio quando um determinado visitante acessa o google e pesquisa por uma determinada palavra chave.

O Google Display é aonde você pode pegar um banner do seu negócio e mostrar em outros websites para clientes que previamente pesquisaram pela sua palavra chave, por exemplo:

Quando um determinado visitante acessa o Google e pesquisa por “comprar óleo de coco”, supondo que você venda esse produto na sua loja, com o google search você pode estar fazendo a propaganda do banner da sua loja para esse usuário quando estiver em um website que mostre propagandas.

E por fim com o facebook ads, você pode fazer o uso da mídia patrocinada, aonde você define que você quer mostrar o seu conteúdo para todo mundo que tem interesse em produtos naturais e hidratação capilar, daí seu post somente iria aparecer para essas pessoas.

Então podemos concluir que no processo de atração de visitantes o seu principal objetivo é conseguir visitantes regulares e qualificados para o seu negócio, ou seja, conseguir o máximo possível de visitantes certos para qualquer uma de suas páginas.

E como você pode fazer isso? Simples, usando estratégias como Blog (Marketing de Conteúdo), SEO e Mídias Sociais.

Convertendo em Leads

O objetivo de atrair visitantes para seu site é tentar converte-los em leads para que eles possam avançar no processo de compra e quem sabe futuramente comprar um de seus produtos ou serviços.

E como você pode converter um visitante em um lead?

Uma das melhores formas de conversão de visitantes em leads é usando ofertas indiretas, que é fazer uso de quem sabe um e-book, webinários ou algum material rico em conteúdo que você possa estar disponibilizando para esse visitante.

Por exemplo, ainda naquele artigo sobre “Os 10 Benefícios do Óleo de Coco na Hidratação Capilar”, no final do artigo você pode criar um banner ou um link dizendo: “Baixe agora GRATUITAMENTE o nosso e-book que vai te ensinar a tratar melhor dos seus cabelos…”.

E quando esse visitante clicar no botão de “baixar agora”, ele vai ser direcionado a uma página aonde ela vai informar:

• E-mail
• Telefone
• Nome Completo
• Idade
• Gênero

E com isso eu converto esse visitante em um lead para que futuramente eu possa estar mandando e-mails direcionados para ele, com outras informações educativas fazendo ele enxergar valor na minha marca para que futuramente eu possa vender o meu produto pra ele.

Então podemos concluir que no processo de conversão de visitantes em leads é o ato de criar um interesse nesse visitante a ponto dele deixar alguns dados com você, de uma forma com que futuramente você possa entrar em contato com ele.

E como você pode fazer isso? Você pode fazer uso de call-to-actions (as famosas chamadas para ação), landing pages, materiais ricos e e-mail marketing.

Relacionando-se com seus Leads

Agora que você já pegou o seu lead e o mesmo se encontra na sua base dados, a sua missão agora é nutrir eles com novos conteúdos a ponto de criar um relacionamento mais próximo com a sua marca, fazendo com que avancem cada vez mais na jornada de compra.

E para fazer isso você deve fazer o uso do e-mail marketing e ir alimentando esse lead com informações consistentes e frequentes.

Nesse caso você pode enviar uma oferta, não uma oferta de um produto (ainda), mas sim uma oferta aonde você disponibiliza um material rico.

Que por sua vez poderia ser mais um e-book, ou quem sabe um webinar, com o intuito de obter mais informações sobre esse lead.

Então por exemplo, na primeira conversão, esse visitante já me deu algumas informações básicas sobre ele como o nome e o e-mail, mas eu ainda não sei muito da empresa aonde ela trabalha, das dificuldades dele, e agora que esse visitante já demonstrou um certo interesse na minha marca, eu poderia oferecer mais um material, afim de pedir mais dados sobre ele.

Nesse caso eu poderia mandar um e-mail para ele dizendo o seguinte: “Que bom que você gostou do nosso e-book, eu separei pra você mais um conteúdo exclusivo sobre hidratação capilar, para acessa-lo basta clicar aqui”.

E novamente assim que esse lead clicar no link ele vai passar novamente por um formulário antes de baixar o novo e-book, e nesse novo formulário eu faço mais perguntas do tipo:

• Qual o seu principal desafio?
• Qual o problema que você enfrenta?
• O que você precisa para atingir seus resultados?

E vai ser através destas respostas que vou analisar se esse lead é qualificado ou não, ou seja, se ele se encaixa no perfil de pessoas que compram de mim.

Então podemos concluir que no processo de relacionamento é o momento em que você vai nutrindo seus leads com novos conteúdos com o objetivo de saber mais dados sobre ele, afim de checar se ele é realmente aquele tipo de pessoa que compraria um de seus produtos.

E como podemos fazer isso? Através de e-mail marketing mandando conteúdos para esse lead.

Vendendo para seus Leads

Ao menos que você seja uma ONG sem fins lucrativos, a sua ideia principal é vender para seus visitantes e transforma-los em clientes.

E todo o trabalho e esforço que fizemos desde a atração, conversão e relacionamento visam produzir demanda e gerar oportunidades de negócio para a empresa.

E é recomendável que antes de enviar um e-mail com uma oferta ou promoção de um produto ou serviço, é que você já tenha previamente identificado esse lead como um lead qualificado.

Como você pode fazer isso? Enviando ofertas por e-mail, ligações para cada lead e reuniões presenciais.

Encantando seus Clientes

No Marketing existe uma etapa chamada pós-venda, que é aquela em que você deve continuar se relacionando mesmo após ter feito a venda de seu produto ou serviço, isso para que eles continuem comprando de você e quem sabe virarem promotor da sua marca.

E quando você continua se relacionando com seu cliente mesmo após ter vendido o produto, você passa a confiança de que seus serviços são de boa qualidade e atualizados, o que mantem os seus clientes satisfeitos.

E cliente satisfeito, confiam na marca, compram mais e ainda recomendam seus produtos e serviços a outras pessoas.

Sendo assim, você pode criar canais de comunicação aberta para seus clientes, trabalhar com conteúdos mais avançados e mandar newsletters sobre cada atualização do seu produto ou serviço.

Analisando os Resultados 

Depois disso tudo, chegou a hora mensurar os resultados.

Tudo no marketing digital pode ser mensurado, avaliado e otimizado de acordo com os seus objetivos.

O processo de mensuração deve ser continuamente analisando desde o momento em que o primeiro visitante entra em uma de suas páginas até o momento em que ele realiza a compra.

Através do acompanhamento regular, você começa a identificar o que funciona e o que não funciona para o seu negócio, e isso evita que você fique dando tiros no escuro a espera de que alguns de seus visitantes se tornem leads e compre um de seus produtos.

Para mensurar seus resultados você pode fazer o uso de algumas ferramentas como:

• Google Analytics e Search Console
• Facebook Bussiness Manager (caso você aplique a estratégia de links patrocinados do facebook)
• Ferramenta de automação de marketing (hubspot, pipedrive, mailchimp e afins)
• CRM

Existem algumas métricas que você deve ficar de olho nas suas estratégias de inbound marketing:

ROI (Retorno sobre Investimento)

CAC (Custo de Aquisição de Clientes)

CPL (Custo por Lead)

Quer Aprender Mais Métricas de Marketing Digital ?

Eu separei um curso gratuito aonde ensino você como trabalhar com essas métricas e muitas outras 😀

Para saber mais clique aqui e se inscreva gratuitamente no curso.

Inbound Marketing Serve Para Meu Negócio ?

O inbound marketing pode ser trabalhado em diversos setores e em qualquer empresa.

Muitas pessoas se perguntam se o inbound marketing serve para o seu negócio quando se deparam com este pela primeira vez.

E a resposta é sim, você pode aplicar as técnicas de inbound marketing seja lá qual for a sua empresa, desde pequenas, medias e grandes empresas.

Vejamos agora os principais setores em que o inbound marketing pode ser trabalhado:

Startups

Aplicar o inbound marketing é ideal para as empresas que estão buscando um modelo de negócios escalável.

Nesse primeiro momento o Inbound Marketing vai ajudar na atração de clientes para o seu negócio que futuramente (como vimos no tópico de conversão) os dados que você capturar dos seus visitantes podem te ajudar na definição de personas.

Como a maioria das startups nesse primeiro momento não tem muito capital para investir em estratégias de maior custo, o inbound marketing representa um melhor custo-benefício para esse tipo de ocasião.

Agências

Como o nome já diz, uma agencia é uma empresa que tem por objetivo ajudar outras empresas a crescerem.

Empresas como essas precisam não só de cases de sucesso, mas dar o exemplo de que aquilo que elas mesmos aplicam para seus clientes funcionam.

Portanto se você possui uma agencia, é de vital importância que você aplique continuamente as estratégias de inbound marketing.

E-Commerces

Muitos e-commerces e lojas virtuais pensam que a única forma de vender seus produtos é fazendo marketing através de links patrocinados (anúncios online).

Mas como dito em tópicos anteriores, é de grande valia você trabalhar o inbound marketing, principalmente o marketing de conteúdo mostrando os benefícios, benchmarks e novidades de cada um dos produtos que você vende na sua loja.

Uma vez que a maioria das pessoas hoje em dia, elas pesquisam antes de chegar no momento da compra, e você tendo a resposta que elas procuram, ficará muito mais fácil leva-las ao processo de compra.

Melhores Ferramentas de Inbound Marketing

Quando você pensa em aplicar sua estratégia e mensurar os resultados aplicados existem duas formas de fazer isso.

A primeira delas é trabalhar com planilhas excel, documentos words, power point, bloco de notas, folhas A4 ou qualquer software básico que você tenha instalado no seu computador.

A segunda maneira e a mais sabia é usar uma das muitas ferramentas de automação (algumas gratuitas) para te ajudar nessa caminhada.

A primeira ferramenta e muito utilizada para a administração de blogs é o próprio wordpress, com ele você vai ter uma gama de opções e plug-ins que podem ser instalados que vão te ajudar tanto no SEO, quanto em suas ações de inbound marketing e marketing de conteúdo.

Para ferramentas de análise de métricas, nós temos o Google Analytics, Google Search Console, Google Adwords e hotjar.

Para ferramentas de SEO, nós temos a Olyng, SemRush e Ahrefs.

Agora para ferramentas de automação de marketing vou deixar aqui as mais conhecidas que são: Hubspot, Pipedrive e Mailchimp.

Em caso de dúvidas, fale conosco, teremos o maior prazer em criar uma estratégia poderosa para seu negócio 😉