Em português o ABM significa “Marketing Baseado em Contas” e se diferencia das técnicas de marketing mais abrangentes.

Antes de iniciar uma determinada campanha de marketing, a empresa pode aplicar o Account-Based Marketing (ABM) em seus esforços de inserção de mercado.

Um dos objetivos iniciais, é buscar um melhor envolvimento com clientes ávidos com determinada mensagem, e oferta direcionada para impactar cada um de modo especial.

Essa é uma das estratégias de marketing mais importantes que pode ser inserida em qualquer tipo de empresa.

O que iremos aprender hoje?

O que é Account-Based Marketing (ABM)?

Resumidamente falando, vamos imaginar por um momento que você selecionou os melhores leads que estão presentes na sua lista, ou quem sabe dentro do seu funil de vendas.

Agora quando você tem em mãos uma lista organizada com os melhores leads, isso significa que você agora possui uma conta de leads.

Aonde a ideia é desenvolver campanhas de marketing direcionadas especificamente para essa conta de leads, visando a compra de nossos produtos ou serviços, como também a fidelização desses leads em clientes.

E quando executamos uma estratégia como essas, voilà temos o Account-Based Marketing entrando em ação

Além de um processo de seleção de contas de potenciais clientes, antes de iniciar a campanha de marketing, o ABM refere-se a uma estratégia que se dedica em contas de clientes pré-definidos.

A partir dessa pré-definição, é importante selecionar primeiro os clientes potenciais mais visíveis e, posteriormente, realizar campanhas para atrair a atenção de deles.

Depois do processo de atração, a estratégia visa criar um relacionamento positivo com a sua base de clientes, a fim de construir um nível de aceitação a longo prazo.

A aplicação do ABM, também visa diminuir perdas com a geração de leads desqualificados, ou com clientes que não avançam na jornada de compra.

O conceito fundamental do Account-Based Marketing

O conceito mais fundamental do Account-Based Marketing (ABM) é que este tipo de estratégia, está empregada nas relações comerciais B2B, que por sua vez, estão intimamente ligadas nas relações comerciais praticadas entre as empresas.

O primeiro objetivo, é a realização de campanhas personalizadas para cada tipo de conta de cliente na expectativa de e obter grandes retornos.

Através dessa estratégia, a empresa que empreende a venda escolhe os seus clientes e seus grupos de clientes, fazendo com que o foco esteja direcionado para quem ela realmente quer e precisa vender.

Trata-se de um procedimento muito inteligente que permite planejar gastos, tempo e energia, com quem realmente tem o perfil ideal de compra.

Quais benefícios que o Account-Based Marketing (ABM) pode trazer para minha empresa?

Quando você identifica, e aplica as estratégias de Account-Based Marketing (ABM) em cima dos seus clientes ideias, você obtém diversos benefícios que direcionam melhor os seus esforços de vendas.

Uma delas consistem em que você se baseie em valores, atributos e necessidades específicas de cada conta que possa se transformar em um grande cliente.

É fundamental que a empresa tenha muito foco em desenvolver estratégias em contas pré-definidas, sabendo selecionar os potenciais clientes e depois realizando campanhas certas para atrair e se relacionar com eles a médio e longo prazo.

Na prática, a equipe de marketing pode selecionar uma determinada lista para prospectar determinados perfis reais e ideais de compradores.

Sendo fundamental trabalhar com outras estratégias como a de Inbound Marketing para posicionar o conteúdo de forma eficaz.

Qual é a diferença entre ABM e Inbound Marketing?

Inicialmente, o Inbound Marketing funciona como isca através de uma oferta de conteúdo para atrair visitantes e leads (Clientes em Potencial).

Posteriormente, quando esses leads “mordem a isca” e entra na primeira etapa do funil, eles poderão ser qualificados para avançarem para o meio e fundo do funil, a fim de serem encaminhados para uma compra final.

Sabemos que os leads que não são qualificados não avançam no funil e não completam a jornada de compra.

Quando aplicamos também o ABM, utilizamos alvos mais precisos para identificar os leads qualificados e os clientes que de fato precisarão dos produtos e serviços.

Ao invés de somente atrair uma grande quantidade de pessoas e empresas interessadas, o ABM foca nos verdadeiros interessados.

Ou seja, a ideia principal, é organizar os leads em uma carteira de potenciais clientes que você sabe que precisam dos seus produtos e serviços, ao mesmo tempo que identificou que estes clientes de alguma forma não estão seguindo para o fim do funil (compra final).

Desse modo, quando nos investimos nesse agrupamento de clientes (careira de clientes) por meio de campanhas e estratégias de marketing, nós estamos aplicando o Account-Based Marketing (ABM).

Sendo assim, o Inbound Marketing é uma estratégia de marketing que visa atrair potenciais clientes para dentro do seu funil.

E o Account-Based Marketing (ABM), nada mais é do que uma estratégia de apoio ao Inbound Marketing, aonde visa ajudar os potenciais clientes a chegarem no final do funil.

O processo de seleção

Por meio dessa seleção do ABM, os especialistas em marketing realizam a seleção de contas de possíveis clientes antes de iniciar uma campanha de marketing.

Muitas empresas utilizam a técnica de Inbound Marketing junto com a técnica de Account-Based Marketing (ABM).

A vantagem do ABM se dá na diminuição do risco de mostrar sua campanha para quem não é qualificado.

O empreendedor pode extrair uma determinada lista, mas é fundamental realizar uma verificação se está de acordo com seu ICP inicial.

Isso permite enxergar e realizar uma verificação positiva, de modo a identificar se determinado cliente é um potencial comprador numa negociação.

Account-Based Marketing (ABM) na prática

Como nós sabemos, nem todas as pessoas que são atraídas para dentro do nosso funil por meio do Inbound Marketing, chegarão a comprar nossos produtos e serviços.

Existem 3 tipos de Leads que podem co-existir dentro do nosso funil de vendas:

Os Desinteressados: São aqueles que acabaram caindo no seu funil de vendas por acaso, mas que não possuem interesse nenhum em comprar seus produtos e serviços.

Os interessados: São aqueles que não só precisam, mas que também estão dispostos a comprar seus produtos e serviços, e até mesmo divulga-los para seus amigos e familiares.

Os Indecisos: Como o próprio nome já diz, são aqueles que até possuem um certo interesse em adquirir seus produtos e serviços, mas que por obra do acaso, estão estagnados em uma das etapas do funil, sem conseguir avançar para o final.

Os Leads classificados por indecisos, na maioria das vezes, são aqueles que precisam dos produtos/serviços que você oferta, ao mesmo tempo que podem estar considerando os produtos/serviços dos seus concorrentes.

Para estes, tudo o que precisamos fazer é dar aquele “empurrãozinho”.

Por exemplo, vamos supor que durante a nossa campanha de Inbound Marketing, nos conseguimos um total de 12 leads.

Dentro desses 12 leads, 6 chegaram ao final do funil, aonde 3 foram classificados como desinteressados, e apenas 3 como indecisos.

Os 3 indecisos, chegaram a:

• Fazer perguntas referentes a nossa oferta,
• Abrir alguns de nossos e-mails,
• E até mesmo participaram de um dos nossos webinário.

Mas de algum modo, ainda não compraram a oferta.

Como bons gestores de Marketing, a nossa primeira missão é organizar os indecisos em um agrupamento de clientes, vamos chamar esse agrupamento de “Carteira de Clientes 01”.

Em seguida com todos os dados disponíveis em mãos, chegou a hora de criar uma campanha de marketing exclusivamente voltada para essa carteira de clientes.

Podemos fazer uma ligação, enviar um e-mail customizado, aplicar estratégias de re-targeting, e muitas outras.

E é dessa forma que fazemos o uso da estratégia de Account-Based Marketing (ABM)

Dicas para seleção de contas

A seguir vamos apresentar mais algumas dicas para a seleção de contas de clientes para otimizar os esforços de marketing de uma empresa em relação ao mercado que ela pretende atingir.

1. Pense em editar e utilizar uma lista de contas de clientes da frente de vendas da empresa seja a atuante no ambiente online ou no offline;
2. Selecione empresas por segmentos para a realização de uma comunicação direta;
3. Descarte o leads não qualificados;
4. Estude as empresas que usam o serviço ou o produto dos concorrentes de sua empresa;
5. Utilize listas de empresas por atividade econômica pelo CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas);

Alinhamento de esforços

É indicado buscar um alinhamento de esforços entre as equipes de marketing e vendas para a definição das principais contas.

A partir dos estudos de dados, a equipe pode gerar uma lista conforme o alinhamento feito, e depois realizar um filtro para a seleção das contas.

É fundamental realizar testes e segmentar por grupos cada tipo de listas de clientes.

Sempre envolva um colaborador do departamento de vendas para avaliar o teste junto com a gestão da empresa, e também com o departamento de marketing.

Promovendo conteúdos

Depois da validação de listas para o desenvolvimento da campanha, posteriormente é necessário a definição da estratégia de conteúdo e das ofertas de cada tipo de campanha.

Para a promoção de conteúdos é possível a criação de um relacionamento com os clientes em potencial, através da publicação de um página personalizada que apresenta conteúdo direcionado para cada tipo de visitante pertencente a cada setor de atuação.

Leve em considerando também, o porte da empresa, o momento e o comportamento do visitante no seu site.

Dessa forma é possível também criar uma oferta que seja mais customizada.

Benefícios da personalização

A partir das estratégias de Account-Based Marketing (ABM) é possível que a personalização possa gerar muitos benefícios garantindo que a sua empresa atinja determinado cliente em sua região demográfica, língua e comportamento.

A realização de recomendação personalizada ajuda a elevar bastante a meta de vendas das empresas.

Campanha de Account-Based Marketing (ABM)

A aplicação do ABM atua a partir da lista de contas validadas e ofertas de conteúdos produzidos.

As campanhas podem ser realizadas através das redes sociais, das plataformas do Google ou qualquer outra forma que você tem para enviar uma mensagem ao seu cliente.

No Facebook, por exemplo, é possível a importação de listas no Facebook Ads, o mesmo pode ser feito no LinkedIn Ads como uma lista de emails (Contact Lists) ou nome das empresas (Account Lists).

Na plataforma Google é indicado gerar uma lista no Google Ads para fazer retargeting.

É possível também fazer o uso de ferramentas de monitoramento de usuários para revelar quem são as empresas ou pessoas que visitam seu site de vendas.

Por meio dessas técnicas e ferramentas, é possível gerar listas, marcar visitas e enviar brindes pelos correios caso necessário.

Os resultados

Os resultados do Account-Based Marketing (ABM) podem ser mensurados permitindo verificação e análise de cada tipo de esforço, ainda mais quando utilizamos uma ferramenta para isso.

A partir do momento que a campanha está no ar é possível ter uma visão desde o início da campanha visando a coleta dos dados e a confirmação dos mesmos.

Os resultados devem ser compartilhados com as frentes de vendas e com todas as equipes envolvidas, a afim de gerar conhecimento para ambas as partes, para que futuramente essas equipes possam repetir os acertos e desconsiderar aquilo que não funciona.

Conclusão

Portanto, a aplicação da ABM de forma independente e integrada com outras ferramentas de geração de clientes, ajuda a gerar retorno para a empresa.

O processo do ABM, permite o melhor desempenho do funil de leads focando em contas precisas de clientes, ajudando a verificar as oportunidades de vendas geradas no total da campanha, além de estimar qual serão os leads que poderão no processo de vendas.

É fundamental saber impactar o cliente, e avaliar quais deles nos conseguir impactar ou não.

Não se esqueça de sempre avaliar o desempenho das suas estratégias de marketing, e que o uso do Account-Based Marketing (ABM) pode ser um grande aliado no seu funil de vendas