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O que é Ideal Customer Profile (ICP), aprenda a identificar um cliente ideal
Marketing Digital, Vendas

O que é Ideal Customer Profile (ICP), aprenda a identificar um cliente ideal

Sabemos que nos últimos tempos, diversas ferramentas de negócio surgiram, uma delas é a Ideal Customer Profile (ICP). Essa ferramenta reúne metodologias que ajudam a descrever o melhor cliente para a empresa.

Dentre tantas ferramentas, os conjuntos de metodologias aplicadas devem ajudar a empresa a identificar oportunidades e fatores que influenciam na identificação dessas oportunidades.

Porém, as oportunidades envolvem pessoas e público ávido a receber informações, ofertas e soluções através de produtos e serviços direcionados com valor agregado.

Lembramos que as estratégias de comunicação e marketing devem fazer sucesso para otimizar a presença da marca e do produto da empresa no mercado. Nesse objetivo é fundamental conhecer melhor com quem queremos falar e para quem queremos vender.

O principal mantra das vendas ensina que “vender é solucionar problemas e expectativas dos clientes”, mas no processo de desenvolvimento de produtos (soluções) e de vendas é crucial saber identificar o cliente e suas reais necessidades.

Num mercado cada vez mais competitivo, é fundamental a empresa investir em inovação, geração de valores e reconhecimento do cliente.

Neste artigo iremos te ensinar tudo o que você precisa saber sobre o Ideal Customer Profile (ICP), e o passo a passo para implementar essa metodologia no seu negócio.

O que iremos aprender hoje?

O que é Ideal Customer Profile (ICP)?

A sua empresa conhece os seus clientes? A sua marca consegue trabalhar bem a percepção do cliente em relação aos valores expressos pela marca e produtos? Como se comportaria o seu cliente ideal?

Para responder essas questões podemos aplicar o ICP. Essa metodologia ajuda a criar uma descrição que resume o perfil do melhor cliente.

Essa descrição de perfil orienta a identificação do cliente com o seu negócio. A empresa consegue enxergar se o cliente possui algum tipo de identificação com a marca, produto, serviço e demais atividades da empresa.

Ou seja, um Ideal Customer Profile é uma nomeclatura utilizada para a identificação dos perfis de clientes, que possuem certas características que se adequam as expectativas de “clientes ideias” de uma empresa.

Por exemplo, vamos tirar como exemplo uma empresa de marketing digital voltada para pequenas empresas e startups, que tipo de características os clientes dessa agência devem possuir para serem considerados como “Clientes Ideias”?

Será que é uma empresa multinacional com mais de 1 milhão de funcionários espalhados pelo mundo? Ou será que é uma empresa de fundo de quintal que desenvolve jogos digitais, e que está recebendo mentoria de uma aceleradora de startups?

Obviamente que o cliente ideal dessa agência é a empresa de jogos digitais.

E quando você começa a reunir essas informações como: “Empresa de Fundo de Quintal”, “Que esta recebendo mentoria” e “Sendo acelerada por uma aceleradora de startups” o seu Ideal Customer Profile começa a ganhar vida.

Normalmente, o cliente que possui conexão e forte identificação com a empresa é engajado, conhece o produto e serviço, usa o produto constantemente e sabe que os produtos e serviços de determinada empresa possuem a capacidade de resolver seus problemas e realizar seus desejos como consumidor.

É importante ressaltar que um ICP não é considerado apenas um comprador ou um usuário final da empresa, ele costuma auxiliar na identificação daquele lead que tem muito potencial em se tornar cliente da empresa.

Isso quer dizer que, um ICP nos dá o norte necessário para avaliarmos as chances de sucesso de cada um dos leads que estão no topo do nosso funil de vendas. Encontrando as melhores oportunidades entre os leads que foram gerados.

Só que ai você pode pensar o seguinte: Mas atualmente não já existe o público-alvo e as buyer personas, que já são as nomeclaturas usadas para clientes ideias?

Sim, e inicialmente com a chegada do termo ICP, muita gente se confundiu e fez a mesma pergunta, não entendendo o seu verdadeiro significado.

Sendo assim, chegou o momento de entendermos de uma vez por todas as diferenças entre esses três termos.

Público-Alvo X Ideal Customer Profile X Personas

Cada um desses termos são utilizados de maneira diferente apesar de se referirem a um ponto em comum, que são os clientes de uma determinada empresa.

Vejamos agora a diferença entre eles, começando pelo público-alvo 😉

Público-Alvo

Como o nome já diz, é o tipo de público que a sua empresa deseja atingir (usar como alvo). O Público-Alvo em si trabalha com dados amplos relacionados a um determinado grupo de pessoas, tais como:

  • Informações Comportamentais;
  • Dados Demográficos;
  • Além de dados Socioeconômicos;

Ou seja, são consideradas informações como: classe social, idade, formação educacional, renda, sexo, estado civil e localização geográfica de um determinado grupo de pessoas que você acredita serem seus clientes ideias.

Podemos dizer também que tais dados são basicamente aqueles que podemos usar quando estamos fazendo anúncios em plataformas de mídias sociais.

Supondo que temos uma agencia de marketing digital voltada para pequenas empresas e startups, o nosso público-alvo seria:

  • Homens e Mulheres com idade entre 23 a 45 anos;
  • Que ocupam cargos de CEO, CMO, CTO, Sócio Fundador em pequenas empresas e startups;
  • Localizados no Rio de Janeiro e em São Paulo;
  • E que possuem um faturamento mensal entre R$ 1,800 a R$ 3,700;

Só que… como podemos perceber, o público-alvo trabalha com informações frias e sem muitas pistas de quem realmente seria o nosso cliente ideal, além disso tais dados ainda não são o suficiente para iniciarmos uma estrategia de marketing.

Por conta disso, houve-se a necessidade de detalhar ainda mais o nosso público-alvo, foi dai que surgiu o conceito de buyer personas.

Buyer Personas

Uma buyer persona é uma das sub-categorias da persona, que por sua vez, é uma representação semi-fictícia de um determinado cliente da sua empresa, podendo ser desde um comprador ideal, um lead ideal, um usuário da plataforma e entre tantas outras coisas.

Já a buyer persona, como o próprio nome já diz, ela é uma representação de um comprador ideal que vem atrelado de mais características como:

  • Foto;
  • Idade;
  • Dor;
  • Dificuldades;
  • Hobbies;
  • Estilo de Vida;
  • Comportamentos;
  • Profissão;
  • Hábitos;
  • E tudo o que você possa adicionar para tornar esse personagem o mais real possível;

Um exemplo de buyer persona seria (Considerando que somos uma agencia de marketing digital voltada para startups):

Rafael Gamboa, um jovem empreendedor de 23 anos resolveu se juntar com seus amigos Paulo (Designer) e Gabriel (Desenvolvedor), com o intuito de criar aquilo que eles chamam Game Job Experience Brazil, um startup de evento de games voltado para as novas tecnologias do mercado de trabalho, visando aproximar as empresas de games com os novos entrantes (estudantes) de desenvolvimento de jogos digitais…

Só que… as buyers personas, geralmente apresentam informações em demasiado com base nos clientes que já comparam algo da empresa.

Portanto, uma buyer persona acabava não servindo muito bem como um apoio, que ajudava a encontrar as melhores oportunidades dentro de um funil de vendas.

Então, se o público-alvo mostrava de menos e a buyer persona mostrava demais, houve-se a necessidade de criar um meio termo entre eles, e foi ai que surgiu o termo Ideal Customer Profile que veio para intermediar esses dois conceitos, com um foco mais voltado para a área de vendas.

Ideal Customer Profile

O Ideal Customer Profile (ICP) veio para representar um passo a mais que vem logo após o público-alvo, já que este carece de informações detalhadas sobre um possível cliente ideal.

Sendo assim, podemos dizer que o ICP na verdade é considerado uma especie de sonho de cliente ideal, o que deixa ele mais próximo e alinhado com as necessidades dos leads presentes dentro do funil de vendas.

Enquanto o público-alvo pode ser considerado um grupo de pessoas que tem mais chances de comprar nossos produtos, um ICP traz dados complementares mais específicos sobre o que seria um cliente ideal, adicionando mais dados como:

  • Informações mais segmentadas sobre o público;
  • Estatísticas de Desempenho de Mercado;
  • Nível de maturidade de mercado;

Nesse caso, aquela agência de marketing digital poderia definir o seu tipo de cliente ideal da seguinte forma, que seria todas as especificações contidas no público-alvo mais:

  • Que demonstram interesse na aplicabilidade de ações de marketing;
  • Que possuem algum canal de comunicação com seus clientes (Redes Sociais, Site ou Blog);
  • Que estão em busca de novos clientes via tráfego orgânico ou pago;
  • E Que estão dispostos a separar 20% do faturamento mensal para dedicar a ações e estratégias de marketing de conteúdo;

Consegue perceber que um ICP é uma especie de publico-alvo mais segmentado e detalhado? Então… Ideal Customer Profile (ICP) é isso!

Público-Alvo, Ideal Customer Profile (ICP), Buyer Persona e o Funil de Vendas

Para exemplificar de forma pratica, vamos imaginar que temos uma agência de marketing digital voltada para pequenos negócios e startups que acabou de ser fundada.

Como qualquer nova empresa, a primeira coisa que fazemos é ir em busca de possíveis clientes que talvez se interessariam em fechar um trabalho de marketing digital conosco.

Num primeiro momento, decidimos recorrer ao Google Adwords e ao Facebook Ads em busca de empresas ou pessoas, que poderiam querer implementar uma de nossas soluções de marketing na sua própria empresa.

Para isso, dentro dessas ferramentas (Google Adwords e Facebook Ads) devemos informar que tipo de público queremos que nossos anúncios sejam mostrados.

Dessa forma, precisaríamos preencher algumas informações como: Sexo, Idade, Interesses e Localização. E quando fazemos isso, na verdade, estamos definindo o nosso público-alvo.

Um tempo depois, percebemos que tivemos 32 novos leads, ou seja, 32 pessoas viram o nosso anuncio nas redes sociais, clicaram no link, foram direcionados a uma de nossas landing pages, aonde demonstraram interesse deixando um e-mail de contato.

Apesar de termos 32 pessoas interessadas em nossos serviços, nem todas elas irão fechar um contrato conosco. Seja porque elas só estão curiosas sobre nossas soluções ou porque ainda estão indecisas se este é um tipo de solução certa para elas, e por conta disso querem saber mais sobre a nossa agência.

Seja lá qual for o desejo desse lead, é certo que devemos filtrar e encontrar aqueles leads que podem se tornar futuros clientes da nossa empresa, ou seja, devemos identificar uma potencial oportunidade de conversão (de lead em cliente), e para que isso seja possível precisaríamos definir o nosso ICP (perfil de cliente ideal).

Portanto, das 32 pessoas, devemos entrar em contato com aquelas que preenchem os seguintes requisitos:

  • Possuem algum canal de comunicação;
  • Buscam aplicar ações de marketing de conteúdo e SEO;
  • E estão dispostas a investir 20% do seu faturamento mensal em mídias pagas para a aquisição de novos clientes;

Com esse perfil de cliente ideal (ICP) em mãos, nos passamos essas características para o nosso time de vendas, para que eles possam identificar e trabalhar somente em cima desses perfis.

Por fim, dos 32 leads, apenas 12 fecharam contrato com nossa agência, se tornando nossos clientes. Dos 12, 9 apresentaram um comportamento similar, e estes serviram como base para criamos aquilo que chamamos de Buyer Persona (Perfil do Cliente ideal semi-fictício munido de uma riqueza de detalhes).

Resumo do Ideal Customer Profile (ICP) no Funil de Vendas

Ilustração do público-alvo, ideal customer profile (icp) e a buyer persona no funil de vendas

Resumindo tudo o que foi dito anteriormente junto com o que esta sendo ilustrado na imagem acima:

O público-alvo te ajuda a trazer um aglomerado de possíveis clientes para o seu funil de vendas.

O Ideal Customer Profile (ICP), te ajuda a separar o joio do trigo, criando um filtro capaz de identificar as melhores oportunidades de vendas.

Ou seja: Dessas pessoas que chagram no nosso funil, quais delas tem maiores chances de se tornarem nossos clientes?

A Buyer Persona é o resultado do estudo comportamental dos nossos clientes fidelizados, que pode nos ajudar a personalizar ainda mais o estilo comunicacional que temos com cada um deles.

Comparativo entre Público-Alvo, Ideal Customer Profile (ICP) e Buyer Persona

Para te ajudar um pouco mais na compreensão que existe entre a diferenciação desses 3 termos, separamos um pequena tabela, que mostra as principais características existentes em cada um deles, acompanhe:

Diferenças entre público-alvo, ideal customer profile (icp) e buyer persona

O cliente engajado

A aplicação do Ideal Customer Profile (ICP) no processo de descrição dos perfis de cliente ajuda a empresa a prestar atenção ao nível de identificação e engajamento que o cliente tem com a empresa e seus produtos.

No marketing tradicional, temos o conceito de “embaixador” ou “defensor” da marca, ou seja, isso ocorre quando o cliente gosta muito do produto e da marca a ponto de defendê-la e indicar seus produtos para todos de sua família e demais redes de relacionamento social.

O cliente engajado abstrai a mensagem da marca e tem os benefícios do produto inseridos no dia a dia de sua vida.

A descrição do perfil

As descrições dos perfis de clientes podem ser inseridos nos projetos de marketing de vendas e de relacionamento com o cliente, porém o ICP pode resolver diferentes tipos de análises de público na empresa.

O ICP procura enxergar o cliente que de fato possui identificação com a empresa entendendo o uso do seu produto e serviço, que utiliza os produtos constantemente e suas necessidades são supridas com bons resultados com o uso dos mesmos

A experiência do cliente

Os impactos do ICP na experiência do cliente

Neste fator não nos referimos somente ao cliente que compra no varejo. As experiências de consumo e de relação com a marca são medidas nas transações B2B (empresas que vendem para outras empresas) como B2C (empresas que vendem para o cliente final).

Existem empresas que vendem para outras empresas e atuam como fornecedoras. Nesse contexto é importante valorizar a experiência do cliente e seu nível de engajamento.

No contexto da aceitação, envolvimento e engajamento com o produto, a empresa deve focar no nível de relação positiva existente entre o cliente e os produtos.

Quando você entende mais sobre esse cliente, mais fácil ficará para o seu time de vendas otimizar a performance de abordagem, o que ocasiona um ganho de tempo enorme durante o processo de conversão.

Conhecendo melhor o mercado

A empresa que conhece melhor o seu cliente (seja ele pessoa física ou jurídica) consegue conhecer melhor o seu mercado e atuar melhor nele. 

É importante conhecer o ambiente dos clientes atuais e futuros, utilizando o Ideal Customer Profile (ICP) é possível abordar sobre o que a audiência procura e gostaria de saber, gerando muito mais identificação com a marca.

O erro é não conhecer o público

Um dos grandes erros da empresa é não conhecer o seu público, pois o fato de não saber nada sobre ele, gera uma comunicação genérica ou até mesmo equivocada em relação ao mercado.

Quando uma empresa não conhece o seu público ela corre o risco de enviar a mensagem para a pessoa errada. Muitas pessoas e empresas não gostam de receber uma mensagem equivocada que não tem nada a ver com o tema ou produto que gostam.

E isso acaba gerando um pacto negativo sobre a sua marca podendo transbordar para os seus produtos e serviços que são vendidos pela sua empresa.

Benefícios do Ideal Customer Profile (ICP)

Dentre as ferramentas de marketing, muitas existem para ajudar o processo de conhecimento do público.

A utilizar o Ideal Customer Profile (ICP) para o B2C ou para o B2B é possível gerar avaliações e dados que ajudam e definir a segmentação de atuação, porte da empresa e parceiros, localização da empresa, estrutura da equipe interna e externa, tempo de maturação do negócio, ciclo de vendas, ciclo de produtos e a média de retorno em relação ao esforço de cada tipo de venda.

Em relação ao público geral, principalmente no ambiente varejista, o ICP está ligado à análise de nível de engajamento com a marca, freqüência de compra, o nível de conhecimento do produto, importância do produto, nível de recomendação do produto e a taxa de retorno em relação a determinados grupos de consumidores.

Na relação B2C e B2B existem diversas oportunidades de negócios a partir da criação do perfil perfeito do cliente, sempre se baseando no histórico de dados de clientes que já compraram anteriormente junto com a empresa. 

É importante ressaltar que o ICP serve como parâmetro para a estruturação de suas personas, tornando-as mais personalizadas e realistas.

Quando utilizar o ICP?

O Ideal Customer Profile (ICP) precisa ser desenvolvido antes das personas.

Dessa forma, é necessário conhecer claramente quem ela é antes de detalhar suas características. A empresa pode possuir dados relativos aos seus clientes que ajudam também na criação desse perfil, pois com eles você consegue traçar características fundamentais.

O ICP precisa ser empregado e atualizado de tempos em tempos pela empresa. Essa metodologia pragmática serve como exercício e planejamento de mercado.

Todas as informações geradas pelo ICP ajudam muito no planejamento de marketing, que se usado em prol da empresa, pode gerar um resultado muito positivo na lucratividade e no retorno sobre o investimento.

O ICP trabalha com público-alvo?

Sim, e muito. O público-alvo (também conhecido como target), como dito anteriormente refere-se a uma amostra demográfica, socioeconômica e comportamental de um determinado grupo de clientes.

O ICP também ajuda a determinar os atuais e futuros consumidores de produtos e serviços, lembrando que as ações de marketing e vendas devem ser direcionadas para o público selecionado, e que foi previamente estudado.

Como criar o público-alvo?

Como criar um público-alvo

Antes de identificar o melhor cliente através de suas informações mais definidas, é importante identificar o ambiente e perfil do público-alvo a partir de dados como idade, sexo, nível educacional, renda, classe social, região geográfica e hábitos de consumo.

Todas esses dados podem ser obtidos de algumas formas diferentes, veremos cada uma deles com mais detalhes a seguir.

Através de Pesquisas Quantitativas

No caso da quantificação, você pode coletar dados do seu publico por meio de questionários e entrevistas com seus clientes.

A dica que te dou é: “Vá pra Rua”, é lá que seus clientes estão, fora do seu escritório!

Sendo assim marque reuniões com as pessoas que você acredita que comprariam seus produtos, prepare um roteiro, escreve os pontos que devem ser debatidos e vá conversar com eles.

Apesar de uma entrevista cara a cara ser a melhor opção, por um outro lado… nada te impede de desenvolver questionários online e enviar separadamente para algumas pessoas.

No quesito de questionários online, temos duas ferramentas gratuitas (sendo uma delas freemium) que podem te ajudar nessa empreitada, são elas:

Através de Pesquisas Qualitativas

Uma outra forma de extrair dados do seu público é por meio de pesquisas qualitativas, cujo método segue na exploração um pouco mais detalhadas e subjetiva.

Diferente da pesquisa quantitativa, a ideia aqui é deixar o seu convidado mais livre para opinar e expressar suas dores e dificuldades.

Nesse tipo de pesquisa, o ideal é fazer o uso de entrevistas. Mas não se esqueça de montar um roteiro antes de se encontrar com as pessoas 😉

Compreenda que, a partir de informações abrangentes, você conseguirá encontrará informações mais detalhadas.

A estratégia de marketing

As estratégias de marketing focam, principalmente, o relacionamento com o público. Mas, é necessário gerar público para a marca da empresa através de perfis e comportamentos, só assim você estará bem próximo de descobrir o seu Ideal Customer Profile (ICP).

No marketing tradicional, o target era o primeiro passo de qualquer estratégia de marketing, buscando o público-alvo para cada produto.

Hoje em dia, temos uma nova evolução do target que é a Persona ou a Buyer Persona, cujo objetivo é detalhar ainda mais o comportamento de um determinado grupo especifico de clientes, desenvolvendo assim uma imagem de um comprador ideal.

A persona basicamente representa um personagem, com nome, características, dores, dificuldades, objetivos e comportamentos.

Evolução de mercado

Com a evolução do mercado e do marketing digital, o comportamento do consumidor, a relação com as marcas na era digital e a necessidade de criar estratégias segmentadas se tornaram nas principais necessidades para compreender quais são os fatores que levam pessoas a comprar.

Com essa evolução é possível entender mais o comportamento do consumidor e enxergar o melhor cliente.

Resultados

Para obtenção de resultados é fundamental oferecer o melhor para o melhor cliente. Em relação ao comportamento do cliente ideal temos o processo de personificação do público-alvo compreendendo o que cada tipo de consumidor precisa.

Além disso o ICP te ajuda a aumentar a taxa de conversão de vendas, uma vez que você já sabe com quem deseja conversar, e com isso, você consegue agregar muito mais valor ao lead.

Os tipos de personas

O Ideal Customer Profile (ICP) ajuda a criar bases de identificação de clientes engajados e na criação de personas para as estratégias de marketing e vendas.

Além da persona em seu conceito geral, temos a “buyer persona” ou cliente comprador, que como dito logo acima, refere-se a um indivíduo fictício construído a partir de etnografia de pessoas reais, com características psicológicas, que representa um grupo com qualidades e comportamentos parecidos na relação mercadológica.

A criação da buyer persona considera a idade, o cargo profissional, os hábitos pessoais, o comportamento, expectativas, as crenças, hobbies, estilo de vida, as mídias que mais acessa, nível de influência, acesso à internet, quais informações acessam e suas fontes, localização e critérios para decisão de compra.

Lembrando que tais dados podem e devem ser extraídos dos perfis de um ICP, quando você for montar as suas próprias personas.

A jornada de compra

A aplicação dos métodos do ICP pode ajudar bastante a compreender os ciclos e as jornadas de compra do cliente. Conhecendo os hábitos do melhor cliente podendo identificar detalhes de seu trajeto até o produto.

Lembramos que a marca, o produto e o serviço podem ser desenvolvidos conforme a necessidade da persona ou de cada tipo de cliente ideal.

É necessária avaliar e pensar na criação de cada uma delas, independente da quantidade de pessoas, potencial de compra e influência que têm ou papel que têm no caminho para atingir os objetivos da empresa.

Concentração de clientes

Sabemos que a quantidade de personas também varia de acordo com o tipo de negócio. A empresa, pode, inicialmente, criar até cinco perfis de fato relevantes para a marca.

Muitas vezes é possível identificar a concentração dos clientes e da persona por diferentes características como a demográfica ou de hábitos de consumo, por exemplo.

Selecionando informações

Para aplicação do Ideal Customer Profile (ICP) é fundamental compreender essas personas e clientes ideais se comportam em relação à compra.

A aplicação dessa técnica pode auxiliar na definição do tipo de mensagens que serão passadas pela estratégia de conteúdo.

Porém, é importante colher as informações certas para se basear na identificação do cliente.

É solícito que as informações venham dos próprios consumidores sem se basear em opiniões trocadas ou achismos. Geralmente, a percepção interna da empresa ajuda até certo ponto.

Selecionando as pessoas certas

É importante que a empresa selecione os grupos de pessoas certas, saiba montar um roteiro e, em certos casos, realizar entrevistas de grupos ou realizar discussões produtivas.

Mas, como selecionar as pessoas certas?

Na hora de identificar os clientes ideais é importante saber avaliar atribuições de opinião, comportamento e, entre outras características que possam reorientar o estudo do setor de marketing.

Inicialmente, para selecionar as pessoas certas, a empresa deve observar através das mídias sociais quem são as pessoas mais ativas nas suas redes, que interagem com mais freqüência uma com as outras e com as marcas (Social Listening).

O setor de marketing da empresa pode realizar análise do perfil, fotos e postagens da pessoa, e já terá alguns dados e percepções importantes do perfil.

Você também pode fazer o uso de ferramentas de social listening que podem te ajudar a entender o que as pessoas estão falando sobre a sua marca ou produtos e serviços correlacionados com o que você vende.

Outra maneira de realizar análises profissionais é perceber dados dos clientes já prospectados pela empresa e selecionar os mais frequentes ou que consomem mais o seu produto e serviço.

Caso você tenha um site, uma outra alternativa é a instalação de ferramentas de Web Analytics que vão te ajudar na captura de dados de seus usuários sem a necessidade de pergunta-los.

Em casos de lançamentos

Caso a empresa esteja lançando um novo produto ou serviço, a empresa pode solicitar indicações de contatos de pessoas ou se basear no comportamento de público de outras empresas ou do mercado.

E isso inclui analise de tendências, pesquisas quantitativas e qualitativas, além de encontros presenciais com seus possíveis clientes que comprariam os seus produtos.

A abordagem certa

Caso a empresa necessite prospectar clientes e abordar novos clientes para formação de sua base de contatos e informações, é indicado elaborar uma uma mensagem privada com perfil pessoal se apresentando.

Saiba expressar sobre o objetivo do contato e propondo uma conversa com o cliente. Nesse caso, a empresa pode oferecer um benefício no final como forma de agradecimento.

A abordagem deve ser correta e respeitosa à distância e presencial buscando sempre reunir as informações que considerar essenciais.

Entretanto se você escolher uma abordagem a distância que pode ser realizada desde um envio de e-mail, mensagem nas redes sociais ou um simples telefone, tenha em mente que você deve respeitar o principio da exclusividade.

Ou seja, se você vai mandar um e-mail para alguém, evite fazer isso por meio de mensagens automáticas com copia para outras 1000 pessoas.

Em vez disso, faça a pessoa se sentir única e exclusiva, para que elas pensem que aquele e-mail foi escrito a mão e enviado unicamente para ela e para mais ninguém.

Reúna essas informações e use os mais variados tipos de canais possíveis, uma vez que posteriormente, essas informações poderão guiar as suas aplicações do ICP.

Definindo o Ideal Customer Profile

Atuando com dados pesquisados e levantados a partir do banco de dados de clientes da empresa, a marca conseguirá definir o Ideal Customer Profile (ICP) de forma mais assertiva.

Geralmente, as empresas, os departamentos de marketing e a agência possuem históricos de clientes. Lembramos ser importante avaliar esse conjunto de dados, sendo importante que o gestor identifique alguns padrões e compreenda os hábitos de seus clientes e personas.

Quais clientes trazem mais retorno?

Quais clientes trazem mais retorno com o Ideal Customer Profile (ICP)

É importante definir, no aspecto do cliente ideal, identificar o cliente que desenvolve mais retorno para a empresa, seja na relação B2C ou B2B.

A qualidade do relacionamento comercial, o engajamento, a aceitação e o consumo constante são condições que ajudam a identificar os clientes que trazem mais retorno para a empresa.

É fundamental análise de sua base de clientes, enxergando correlações entre a receita gerada pelo cliente, o custo de aquisição, o tempo de fechamento do negócio e as taxas de conversão.

Depois de identificar esses clientes que apresentam melhores atributos, o próximo passo é definir alguns padrões de comportamento.

Conclusão

Portanto, os melhores atributos dos melhores clientes devem ser considerados. Por outro lado, dependendo da estrutura da agência, da empresa e do setor de marketing poderá ser necessário buscar informações adicionais aos dos dados recolhidos internamente e externamente.

Tenha em mente que um trabalho de ideal Customer Profile (ICP) nunca será 100%, por isso recomendamos que você atualize suas características a medida que vai aprendendo com seus clientes, principalmente quando o seu volume de vendas estiver abaixo do esperado.

No decorrer desse artigo definimos as diferenças entre público-alvo, persona e o perfil de um cliente ideal (ICP) e, ao mesmo tempo, deixamos claro que os três níveis de clientes estão relacionados entre si nos esforços de planejamento de vendas e identificação de mercados.

Escrito por William Lima - 21 de janeiro de 2020 - 212 Views